Administración de ventas Preguntas para revisión y aplicación Preguntas para revisión y aplicación Capitulo 14 "Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas" 1. Si vas a medir el número de ventas por representante, te recomendamos que este indicador sea meramente una herramienta de rendimiento que te ayude a fomentar la mejora y el crecimiento de tu equipo. tiempo de distracción y su costo por cada visita, porcentaje de pedidos por cada 100 visitas. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. Considerar y resumir las soluciones posibles. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. Búsqueda y calificación de prospectos 9. La organización del departamento comercial, ‹ 11. El mejor ejemplo de los primeros es el plan de trabajo del vendedor, que debe presentar con una semana o un mes de antelación. De igual manera, puedes automatizar tus flujos de trabajo para evitar errores humanos y para tus representantes tengan tiempo a fin de concentrase en lo más importante: vender. Por lo regular, el director de venta pasa al menos la mitad del tiempo viajando con los vendedores. | | Algunos factores son políticas de la alta administración, potencial de ventas, dificultad de un territorio, las acciones de los competidores, etc.. Regístrate para leer el documento completo. Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas. Formulario de evaluación de desempeño. Usar plantilla. Adicional, en el optimo, deberíamos entregar o revisar el recorrido diario de cada ruta. Es ideal para tus indicadores de productividad, pues te ayuda a medir la rentabilidad de tu equipo. Por lo tanto, para el correcto funcionamiento del departamento comercial, es indispensable tener evaluación y supervisión de cada proceso y ciclo de ventas. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (, Con frecuencia las empresas especifican cuánto tiempo debería dedicar un vendedor a buscar nuevos clientes. - Elementos del concepto de... ...EVALUACIÓN DE CALIDAD EN PUNTO DE VENTA Evaluación del desempeño del vendedor Una definición general es cambio de productos y servicios, ALEJANDRA TEMA: ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA No.4 DEPARTAMENTO DE VENTAS La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar, La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Para nuestro Supervisor, el entrenar al distribuidor cuenta con una gran ayuda: el Checklist. Evaluar a los vendedores no solo te permitirá conocer su rendimiento y las posibles causas de que haya números negativos en los procesos de ventas, también te ayudará a buscar soluciones efectivas para que las tasas de conversión tengan mejores números y tu empresa crezca a partir del aumento de clientes. Recuerda que las ventas de tu producto o servicio no deben ser consecuencia de un eterno acoso telefónico o de correo electrónico por parte de tus vendedores. . Este tipo de informes confiere a los vendedores el papel de gerentes de mercado y de centros de utilidades. Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el logro de los mismos. @cclavijo7. Hey ho, let’s Genially! Un sistema eficaz de administración del desempeño de los vendedores se caracteriza por: Las fuerzas de ventas de clase mundial reconocen dos tendencias básicas que muestran el camino de una nueva era de administración: Ahora implican la participación en equipo, Los ejecutivos exigen responsabilidad de todas las áreas funcionales dentro de las empresas, donde las ventas no son la excepción, Los ejecutivos de ventas ya no se conforman con esperar a ver como funciona su fuerza de ventas, ahora actúan con determinación en su administración como tal. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices o «recomendaciones» dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. - Gestión y desarrollo del stock óptimo. CAPÍTULO 6. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos. Reunión de Ventas: Al momento de distribuir la información, es útil darle una chequeada rápida a los stocks. • La evaluación no debe hacerse sólo al final del ejercicio económico. Entrevistas personales: a los vendedores, con el fin de que expongan las actividades realizadas, si requieren apoyo para entregar mayor valor a los clientes y los logros parciales o totales alcanzados. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Pero, * Elabore un análisis de que topología de red podría proponerse a las autoridades de la fábrica de muebles que podría ayudar a agilizar el, TAREA DE RECONOCIMIENTO DIRECCION DE VENTAS MARIA YOLANDA BEDON CODIGO: 25.338.897 Tutor: NESTOR JULIO CASTRO UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD FACULTAD PROGRAMA ADMINISTRACION, Aplica en un ejemplo, como seguirías la ruta crítica del proceso de ventas relacionado en el siguiente esquema si fueses el nuevo supervisor de ventas, INTRODUCCION La ropa o indumentaria es y ha sido un recurso en la población. Manejo de objeciones 10. Entre otras herramientas de la supervisión citamos los informes, la correspondencia y las reuniones de ventas. La supervisión de ventas sí puede medirse de forma general y el indicador de eficiencia de la fuerza de ventas es la mejor manera de hacerlo. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta... ... Pregunta 1 Claro, esto no podría ser posible todos los días, pero sí regularmente. Los vendedores, por tanto, se pueden evaluar según su capacidad para “planear el trabajo y trabajar de acuerdo con un plan” (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Cualitativa y Cuantitativa. Ejemplo: Nuestro supervisor levanta información de cobertura, digamos haciendo un Storecheck. Preparar convenientemente la sala de reuniones. Otras acciones directivas, como la revisión de cuentas de gastos o la valoración del rendimiento de ventas, constituyen formas de supervisión indirecta (Stanton, W. J., Buskirk, R. H., & Spiro, R. (2003). Esta función brinda el beneficio de mejorar los hábitos de trabajo y aprovechar los recursos. profesor universidad centroamericana ( DescartarPrueba Pregunta a un experto Pregunta a un experto Iniciar sesiónRegístrate Existen diferentes alternativas para evaluar a los vendedores. La información adicional procede de la observación personal, los informes de los propios vendedores, las cartas de los clientes, sus quejas, las encuestas realizadas a los clientes y las conversaciones con los demás vendedores. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. Software de atención al cliente. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de venta. Actitud. | Respuesta seleccionada: | b. Silencioso | Adquirir consciencia de la importancia de la supervisión y de su relación con la capacitación y la rentabilidad de la supervisión. Visita 9. clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas, Al Pacino, Alec Baldwin y Jack Lemmon: Glenngary Glennroses, EXCELENCIA EN VENTAS: ENCENDER EL FUEGO INTERIOR. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. • Sólo se evaluarán aspectos para los que se hayan fijado objetivos. Sabemos que como gerente de ventas tienes muchas ocupaciones, pero para realizar una supervisión de ventas efectiva tienes que acercarte personalmente a cada uno de tus representantes. Las evaluaciones de desempeño te llevarán una tarde completa. Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a El papel del administrador o gerente de ventas es un puesto de responsabilidad, de supervisión y de gestión. El vendedor es quien vive directamente el mercado. Y con este puesto venia el de asistente del entrenador de la escuela. Volumen de... ...NOMBRE DEL APRENDIZ: _________________________________________________ FICHA: Entre sus características más relevantes se encuentran: plantillas de correo electrónico de ventas, las cuales solo tendrás que personalizar con la información de tu base de datos; seguimiento de correo electrónico, para saber en qué momento abren tus mensajes y rastrearlos en el momento indicado; análisis de conversaciones, para conocer los detalles de cada llamada y descubrir aspectos que puedan aumentar el rendimiento del equipo. Todos son un equipo en el área comercial y cuando todos cuentan con las herramientas, guía y planes de trabajo óptimos, los resultados son más fáciles de alcanzar. Solicitud de informes: la jefatura de ventas puede solicitar informes al vendedor, estos informes pueden incluir el número de contactos a clientes realizados, la cantidad de llamadas, los negocios concretados, entro otras variables. En su inmensa mayoría, los vendedores interactúan con la empresa y mercado con su PDA. Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guión que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. Administración de la fuerza de ventas*. Cuando redactes tu evaluación sé empático/a con estos factores. Estamos en una era en donde las tácticas y acciones se pueden sostener o complementar con herramientas y tecnología innovadora que sea relevante para alcanzar los objetivos de venta. Realiza una evaluación periódica del rendimiento de tu equipo. Cada uno de tus vendedores tiene necesidades, retos y metas diferentes; por lo tanto, no puedes generalizar tu estrategia de supervisión de ventas. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación: 1. Publicado originalmente el 01 de diciembre de 2021, actualizado el 01 de diciembre de 2021, Supervisión de ventas: consejos y herramientas para optimizar resultados, realistas, medibles y relevantes a la situación actual de tu empresa, correlación positiva entre la capacitación y las ventas, te recomendamos usar una herramienta en donde facilites la información necesaria, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos). Hacer esto con regularidad permite corregir errores, implementar nuevas y mejores acciones, así como garantizar que los procesos se están llevando correctamente y que los clientes están siendo atendidos como deben. Considera que tu equipo puede perder mucho tiempo en tareas manuales, lo que no les está permitiendo sacar máximo provecho a sus horas laborales para generar más ventas. Continúa leyendo para saber de qué hablamos. Los informes de ventas se dividen entre planes de actividad y desglose de resultados. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de información interna que tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. You can email the site owner to let them know you were blocked. Y de allí en adelante comenzó la leyenda. Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico que en soporte informático o papel necesitamos utilizar: Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Disponer el material y la documentación adecuada. Alumna: Patricia Fernández Moreira. TRABAJOS ADMINISTRATIVOS Con esta herramienta puedas verificar la velocidad de tus ventas y las tasas de ganancias. Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Los vendedores, por tanto, se pueden evaluar según su capacidad para “planear el trabajo y trabajar de acuerdo con un plan” (, Estos informes proporcionan los siguientes datos, a partir de los cuales los gerentes de ventas obtienen indicadores fundamentales para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas (. 1) Satisfacción del equipo Con este cuestionario de muestra, puede saber si el equipo está contento con su gerente. El representante de ventas debe ser paciente, conservar la calma y atender las críticas sin discutir... ...CÓDIGO: 210601001 Puede ser que dentro de tu estrategia de supervisión de ventas hayas detectado que los vendedores necesitaban un software especializado que los ayudara a automatizar sus tareas. Esto también contribuirá a que la información aprendida se mantenga fresca y en acción. algunos lugares de Colombia con ventas al de tal y por mayor, con una fuerza de ventas honesta, responsable y con sentido de pertenencia. Buen ambiente de trabajo en aquellos años!, emprendi a supervisar, contratar personal, hacer las metas que pedian como ventas de mayoreo. O auditorias de tienda. La función del vendedor está íntimamente ligada a la venta de un producto o un servicio. Implementa los cambios que consideres necesarios y no dejes de considerar alguna de las herramientas que te compartimos para que ayudes a tus representantes de ventas a hacer su trabajo más fácil. Dirección de los representantes de ventas 12 En el plan se describen las visitas y las rutas previstas. En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios de potencial con los que evaluar al comercial. IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS a.) A continuación una secuencia standard de supervisión. El vendedor es quien vive directamente el mercado. Mediante su uso, tus empleados pueden enviar mensajes escritos o de voz, así como realizar llamadas, sin tener que salirse de la plataforma. Define los estándares Los managers de ventas deben definir con claridad los estándares éticos de la empresa y la industria. Los Supervisores muchas veces cumplen una función de coordinación de grupo. La supervisión de ventas involucra funciones particulares como revisar, verificar, saber vender, dirigir y guiar. Please include what you were doing when this page came up and the Cloudflare Ray ID found at the bottom of this page. Dentro de su plataforma, todos los miembros de tu equipo comercial sabrán las tareas que se las han asignado, sus pendientes, fechas límites, entre otros. Una vez que conoces esta información, en varios puntos te hemos comentado lo importante que es facilitar las herramientas de trabajo óptimas para que tu equipo de ventas pueda trabajar de manera más fácil y productiva. A su vez, el control es un proceso para establecer el estándar de desempeño midiendo el trabajo realizado. Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Slack es ideal para reunir a todo tu equipo de trabajo bajo una misma interfaz. Las etapas de selección, capacitación, motivación, supervisión y evaluación de los empleados son fundamentales. Aquí enumeramos algunas para ayudarte en la evaluación de la fuerza de ventas. Clausurar la reunión a la hora prevista. | 2. Interesado en. Ayudan a planificar y organizar mejor el trabajo. Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia. Como los files personales de cada Ruta. Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Muchas veces se escucha decir que el éxito de una operación está en la mano de quien está en el otro extremo, es decir, quien tiene el contacto directo con el PDV. Es cierto que los vendedores ven en ellos un negocio seguro, mientras que los clientes potenciales quizás nunca lleguen a comprar. Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta información con la obtenida en el report nos permitirá verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión; sólo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. El cliente ___________________ no hace ningún comentario durante la venta, permanece callado. En la actualidad, con la incorporación de las nuevas tecnologías, se ha dado un gran protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la información que facilitan podemos beneficiarnos de la aplicación de una política de CRM de cara a una mayor competitividad. Legendario entrenador de los Green Bay Packers. La supervisión de ventas es el proceso que cumple un responsable dentro de una empresa para asegurarse de que el equipo comercial está cumpliendo con las metas de venta establecidas. Tarea #1- de Administración de Ventas N63Selene Alejandra Tello Robledo 1902741 Ya cuentas con todo lo necesario para lograr una eficaz supervisión de ventas en tu área comercial. Resultado de las acciones promocionales. 10 de 10 puntos Etapa de establecimiento: Es entre los 20 y los 30 . Esta medición se realiza por que es mas controlable en el corto plazo que una orientación hacia los resultados. Supervisión y evaluación de vendedores Acerca de español Acceder Principal Medios didácticos Cartillas Ver ítem Buscar en todo el repositorio Esta colección Mostrar el registro sencillo del ítem Supervisión y evaluación de vendedores Archivos en el ítem Nombre: supervision_vendedores.pdf Tamaño: 21.98Mb Formato: PDF Ver/ Recoge y resume la información dada por los vendedores con su análisis. Estos informes proporcionan los siguientes datos, a partir de los cuales los gerentes de ventas obtienen indicadores fundamentales para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009): Los informes de la fuerza de ventas, junto con otras observaciones, constituyen la base de toda evaluación. Así como el Storecheck, tenemos Storeaudits. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. Detectan competencias y habilidades quizás desapercibidas. Planificarlos. Por esta razón, determinadas empresas dedican una fuerza de ventas especial para la búsqueda de nuevos clientes (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Las empresas establecen este tipo de normas por diversos motivos. El motivo puede Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. Sabana Grande - Dtto. Además, puedes resaltar las vulnerabilidades de tu equipo a través de notificaciones en tiempo real y proponer acciones. No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. Para tener una buena supervisión de ventas es necesario crear una estrategia establecida con pautas y elementos relevantes, que respondan a las necesidades del negocio. Con este indicador puedes saber precisamente si las inversiones que hagas en bien de tu equipo de ventas han sido las indicadas y si están dando los resultados que deberían. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. Resource summary. 1. Esta plantilla permite evaluar entre otras cosas, el desempeño laboral, actitudes y habilidades de liderazgo y en múltiples áreas, etc. Los ejecutivos de ventas deben saber lo que están haciendo sus subordinados para premiarlos o hacer propuesta. El control y monitoreo de la fuerza de ventas o promotoría es un factor indispensable para los que trabajan con trade marketing. Enviar la convocatoria con suficiente antelación, acompañada de la información precisa. En la actualidad los consumidores se han vuelto exigentes, ya que la percepción costobeneficio se vuelve más estrecho. La fuente de información más importante la constituyen los informes de ventas. Evaluación cuantitativa: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). 4. Responsabilidad del Gerente de ventas para obtener Utilidades Consecución de una mayor cobertura territorial. La percepción que tengan de su mismo puesto. Toda forma de técnica de ventas es buena, para aplicar, para experimentar, para reconocer si existe una empatía entre tu vocación, tu trabajo y tus resultados Poner en funcionamiento métodos de control. Prever cómo abordar los puntos que se vayan a debatir. Evaluación DEL Desempeño DEL Vendedor - Capítulo 13. La importancia de contar con calidad en el servicio del negocio radica en que, de su presencia y buen manejo, crea experiencias de compra deseables,... ...Evaluación del desempeño de los vendedores Quizás sólo sea un poco mejor que los vendedores de la competencia, o su producto es mejor, o tal vez siempre encuentre nuevos clientes para sustituir a quienes no les gusta tratar con él. Planes gratuitos y prémium. - Implementación de planes de disminución del stock obsoleto/mermas. Debido a su carácter eminentemente práctico, hemos considerado oportuno marcar un guion que se debe seguir en todo o en parte, según el tipo de reunión. Centro de Estudios Financieros contactar. Una buena supervisión de ventas requiere una constante comunicación con tus representantes de ventas. Las medidas de salida son: Este poder de experto además se refuerza con la información que sobre el desempeño del grupo en términos de disponibilidad, visibilidad, mezcla de producto, y sales hits, va sistemáticamente recolectando. Por lo tanto, para que su desempeño sea óptimo, el vendedor debe conocer en profundidad lo que está ofreciendo. Planes gratuitos y prémium. Ahora que el proceso se ha establecido, echemos un vistazo a algunas de las métricas que vamos a querer gestionar en el informe de ventas: Reunir información → Este es un paso previo que no necesariamente debes incluir en el informe. Performance & security by Cloudflare. Volumen de pedidos previstos para este año. Para establecer los objetivos del equipo de ventas está muy extendida la regla nemotécnica MARTE. Son métricas utilizadas para cuantificar y acompañar las acciones diarias de gestores y vendedores. Promedio. Este reporte obliga a los vendedores a planear sus actividades y fijar fechas, y a informar a la dirección de su paradero. De igual manera, puedes grabar las llamadas con los clientes y tener una gestión óptima de tus documentos, contactos y perfiles de cliente. Particularmente importante los de tarjetas, equipos, y chips (si estamos por ejemplo en la venta de móviles, o recarga virtual). Con base en ello, ya podrás establecer un nuevo plan de supervisión de ventas que puedas evaluar. Software de automatización de marketing. Asimismo, conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia. Excelente informacion. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e insistir en ello. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Útil tanto para evaluación periódica de personal existente como para nuevas contrataciones. Este indicador te permite conocer si esto se está logrando o es tiempo de hablar con el represente y cambiar la estrategia. Es a partir de estas métricas que los principales resultados se generan y, por lo tanto, los únicos números de todo el dashboard de ventas que se pueden gestionar a partir del esfuerzo aplicado en su evolución. De lo contrario: es tiempo de implementar algunos cambios. • Evolución de la Teoría Administrativa Lombardi jamas perdió una temporada y acumuló 149 victorias, 47 derrotas y seis empates, y ganó las primeras dos ediciones del Super Bowl. Informar a la fuerza de ventas como se desea que vendan, Ofrecer a la administración de ventas un marco a partir del cual dirigir, Permitir la medición y mejora continua del desempeño de la fuerza de ventas, Las ventas ya no están dominadas por intrépidos individualistas que conseguían el éxito por cierta capacidad propia y una fuerza de voluntad inquebrantable, La conducta se refiere a lo que los vendedores hacen, es decir, a las tareas a las que dedican sus esfuerzos, Se considera el desempeño como una conducta evaluada en términos de su contribución a las metas de la empresa, Eficacia se refiere a algún índice de resultados organizacionales de los cuales, un individuo es responsable, La distinción crucial entre desempeño y eficacia es que esta ultima no se refiere directamente a la conducta, Mas bien, es una función de factores adicionales que no están bajo el control de cada vendedor. Profesional del Área de Mercadeo con maestría en Mercadeo Estratégico, con más de 7 años de experiencia en Mercadeo específicamente en el área de Ventas y Trade Marketing, Desarrollo de nuevos productos, manejos de territorios, canales de distribución y tipo de negocios. En caso de que fuera el último caso, el gerente comercial deben tomar decisiones estratégicas para saber si se requiere aumentar la cantidad de propuestas comerciales o replantearlas. Revisar conclusiones previas, acordes con el objetivo. Identifique las medidas basadas en los resultados, basadas en el comportamiento y de desarrollo profesional que pueden utilizarse en las evaluaciones del desempeño de la . Por ejemplo debe conocer algunos aspectos esenciales como los usos del producto, su desempeño, manipulación y cuidados que requiere. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico: El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos: Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente: Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. Propósito de las evaluaciones del desempeño del personal de ventas La razón principal es determinar cómo ha sido su desempeño y compararlo con las metas establecidas La evaluación implica un proceso para descubrir sistemáticamente las desviaciones entre las metas y los logros Los gerentes pueden implementar métodos correctivos Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: " se refiere a la acción de transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado". Cd. La Evaluación de 360 Grados, es una herramienta de RETROALIMENTACION, basada en la colección de información de múltiples fuentes (Jefe Inmediato, supervisado, colega y cliente interno); que nos permita apreciar el resultado del desempeño, competencias, habilidades y comportamientos . Además, esta debe ser fácil y flexible, para que, en caso de haya alguna duda o se presente una situación imprevista, puedan compartir ideas o puntos de vista al instante. Sé específico/a. Supervisión de los representantes de ventas 12. Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento. "La evaluación del desempeño comercial es un proceso por el cual se mide cualitativamente y cuantitativamente el nivel de eficacia con el que los individuos desarrollan actividades y . Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Entrenamiento de personal nuevo y capacitación para la venta telemarketing y servicios de atención al cliente en el call center de la compañía Inter. Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Todos estos efectos aumentan la rotación de la fuerza de ventas y perjudican el desempeño. Por lo tanto, no existe una sola medición que capte . No importa en qué etapa del camino de ventas se encuentre la persona: tus representantes de ventas podrán darle la atención más adecuada y personalizada. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: Fijar los objetivos. Departamento comercial. - Integración en el desarrollo de estrategias de marketing, campañas promocionales. En el plan se describen las visitas y las rutas previstas. Esta etapa es clave, puesto que sin compromiso no hay mejora posible. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. Con quienes conquisto innumerables trofeos desde 1959. Región Metropolitana de Santiago, Chile. La supervisión de ventas y los procesos de evaluación son quizá la tarea más delicada del jefe de equipo comercial. Bases: •Las actividades de los vendedores no son inspeccionadas •El vendedor decide qué hacer y cómo actuar •Se evalúan únicamente indicadores de resultado, y se les remunera en base a ellos. A continuación, te compartimos una lista de las mejores que puedes implementar. Nos estamos refiriendo a las reuniones de trabajo que todo directivo debe saber conducir en aras de obtener un buen control, una mejor información y dar una mayor dinamicidad a su equipo. De acuerdo a su programación mensual, deben realizarse un minimo de 20 Storechecks y 20 Storeaudits. NOMBRE DEL INSTRUCTOR: El índice de reclamaciones y quejas te ayuda a detectar y prevenir posibles acciones o situaciones que pongan en riesgo la imagen de tu negocio. Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente. Eficiencia y eficacia. Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita Otras acciones directivas, como la revisión de cuentas de gastos o la valoración del rendimiento de ventas, constituyen formas de supervisión indirecta (. - Análisis de datos económicos, métricas de ventas y definición de acciones de mejora continua. The action you just performed triggered the security solution. Nivel de habilidades. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Click to reveal Se debe establecer un manual de procedimiento, de manera que todos actúen igual y de forma adecuada a nivel administrativo. Resultado de Aprendizaje: Identificar las funciones, procedimientos, ubicación orgánico-funcional y dependencias asociadas a la unidad administrativa, dentro de la organización y su entorno. Al separar el proceso de medición por fases, te será más sencillo identificar las fortalezas y debilidades del agente de ventas. EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR "Todas las personas necesitamos saber que tan bien estamos haciendo nuestro trabajo con respecto a lo que quiere la organización y lo que espera de nosotros" Evaluar es analizar y cuantificar diversos factores en un periodo de tiempo. Los Supervisores muchas veces cumplen una función de coordinación de grupo. Mejoran la productividad y eficacia de los equipos. Enviado por Luis Solis • 15 de Junio de 2018 • Resúmenes • 3.060 Palabras (13 Páginas) • 397 Visitas, SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE TAREAS DE VENTA. A través de este, es posible tomar decisiones estratégicas para mejorar dicho proceso. Ahora que sabes cómo hacer la organización de la fuerza de ventas, te brindamos 3 consejos muy sencillos de poner en práctica que te llevarán al éxito. La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (, Descargar como (para miembros actualizados), Tarea IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS, TAREA DE RECONOCIMIENTOS DE DIRECCION DE VENTAS, Las tareas principales ejecutivos de ventas, ACTIVIDADES DEL MALDONADO LÓPEZ DEPARTAMENTO DE VENTAS TAREA. En la figura a continuación se presenta un modelo de evaluación involucrando los conceptos de conducta, desempeño y eficacia en ventas. TIEMPO: 280 HORAS Observación: realizar seguimiento a las tareas de venta en tienda o realizar acompañamiento en la visita a clientes, este método permite controla en forma fehaciente las actividades de venta, sin embargo, el vendedor puede cambiar su conducta en forma temporal si reconoce que está siendo supervisado. Al final de la venta manifiesta rechazo, es tímido, inseguro y reservado.Respuesta | | | | Comunicarse con el Director, Con más de 43 años de experiencia en el mercado mexicano, Soriana se ha consolidado como la 1er Cadena de Autoservicios Mexicana más importante del, 1- El funcionamiento e importancia de la promoción de ventas y las relaciones públicas La promoción de ventas es la actividad de la mercadotecnia que, La venta El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Tu privacidad es importante para nosotros. Carmiina de la Luz. Hay muchas clases de poder, pero esta es una de las mas efectivas, y la que mas nos sirve frente a nuestros equipos y al mercado. El supervisor de ventas lleva a cabo mucho más que una simple vigilancia o una «evaluación» al estilo de las trimestrales del colegio. Supervisión: se trata de la evaluación del desempeño con los que los directores de ventas dan seguimiento a los procesos comerciales tanto en el área de marketing, Marketing Digital y ventas física. 12.1. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un medio para proporcionar retroalimentación . Los determinantes que influyen en el desempeño . La opinión del cliente sobre el vendedor, el producto y el servicio se obtiene mediante encuestas por correo o llamadas telefónicas (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). ) Una opción es comparar los resultados actuales con los resultados pasados. Estimular la discusión: preguntar, evitar fricciones, moderar, controlar, etc. Levantar acta por escrito de la reunión y enviarla a todos los participantes. Cloudflare Ray ID: 7883ace5391bf9cc Perfil Profesional. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Entre otros, debe recoger los siguientes aspectos: Este informe, que se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de ventas o responsable comercial. Capacitación: se trata de los entrenamientos que otorga la empresa a sus equipos de marketing y ventas para optimizar las destrezas de los vendedores. Pero es imprescindible hacerla… y saber hacer esa supervisión de ventas. IAEA601 - Evaluación Sumativa 9 Unidad 8 Semana 11 Identificación del estudiante: Grupo 16 Tema 1: Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia. A través de la evaluación y el control, el responsable de ventas analiza el grado de consecución de cada vendedor de los objetivos y las cuotas de ventas que se había fijado, lo que le permite detectar posibles desviaciones y, en su caso, tomar las acciones correctivas que se precisen (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). Vince Lombardi. Más adelante te compartimos una lista de las mejores opciones en el mercado. msc. Así como es importante tener una supervisión de ventas personalizada con tu equipo, también lo es hacer reuniones periódicas para revisar avances, rendimiento o pendientes. Debe cuidarse mucho el clima en que se desenvuelve esta dinámica. La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos o actividades de venta. Formas de dirigir las reuniones para que sean eficaces: © 2023. Los vendedores también rinden informes sobre gastos, clientes nuevos, negocios perdidos, o sobre las condiciones económicas y los negocios locales. Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Puede obtener más información, o bien conocer cómo cambiar la configuración, en nuestra Política de cookies, “Ganar no lo es todo, pero la pasión por ganar si lo es” El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: Internos o individuales y externos. La persona que desempeña este puesto está encargada de planificar, desarrollar y dirigir estrategias para alcanzar las metas de ventas de la empresa a nivel nacional, motivando a un equipo de trabajo para llegar a este fin. Ve el perfil completo en LinkedIn y descubre los contactos y empleos de Maribel en empresas similares. • Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Fijar un plan de acción, responsabilizar a las personas en él. Identifica los puntos más importantes y lo que esperas de tus representantes. 1. Otra vez, evaluación, retroalimentación, evaluación. Software CRM para ventas. FECHA: Un sistema eficaz de administración del desempeño de los vendedores se caracteriza por: Informar a la fuerza de ventas como se desea que vendan; Ofrecer a la administración de ventas un marco a partir del cual dirigir; Permitir la medición y mejora continua del desempeño de la fuerza de ventas . Altify es un software de supervisión de ventas que ayuda a determinar los factores que generan mayor impacto en la productividad de tu equipo comercial. Pero en realidad lo que son es lideres de sus respectivos equipos. Se desarrolla mediante 5 pasos: Muchas películas y series nos han mostrado que la mejor táctica de venta (sobre todo en la bolsa de valores) es gritarle al cliente y decirle que si no te compra se va a arrepentir el resto de su vida, pero ¿realmente ese es el trato que deseas que tu área comercial les dé? Your IP: Nuestros objetivos deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir su progreso; Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores o motivadores, es decir, con una clara razón para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse en un plazo de tiempo determinado, y Específicos, de manera que podamos ver claramente lo que podamos conseguir. La responsabilidad del gerente de ventas para obtener utilidades es lograr la perfecta combinación del análisis y volumen de ventas y los controles de costos y análisis de rentabilidad. Vendedor. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia. Entre los principales puntos que trata están: No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Por ejemplo, si un vendedor realiza 20 llamadas por día, pero en ninguna logra cerrar una venta, es un indicador de que algo está fallando en el proceso. Si se abandona a los vendedores a su suerte, éstos tienden a pasar la mayor parte del tiempo con los clientes actuales, a los que conocen mejor. La importancia de la supervisión de ventas radica en tener pautas establecidas que determinen la forma en que los agentes comerciales y los encargados del área comercial deben trabajar para tener un buen proceso de ventas. El producto tendrá éxito si entrega valor y satisfacción al comprador: el cliente espera recibir más beneficios de los costos generados. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. 1. Hay que tener claro que la idea que ellos mismos tengan de su puesto, es la brecha hacia las demás preguntas que se deben plantear. Aquí hay tres beneficios clave de usar la plantilla de encuesta de evaluación de supervisores. Alternar visitas de evaluación y demostración es la manera mas efectiva y entretenida de pasar un día de trabajo. Si se abandona a los vendedores a su suerte, éstos tienden a pasar la mayor parte del tiempo con los clientes actuales, a los que conocen mejor. Ser flexible, sin perder de vista el objetivo. Control y supervisión del equipo de vendedores: Los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. De igual manera, se encarga de brindar apoyo a los agentes de ventas y dotar de las herramientas necesarias para que puedan realizar su trabajo de manera efectiva. Por lo tanto, lo mejor es optar por alguna herramienta de supervisión de ventas que logre unificar todas las funciones y necesidades de tu equipo y las tuyas para una mejor evaluación. SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN DE TAREAS DE VENTA SUPERVISIÓN DE FUERZA DE VENTAS La supervisión es la operación y control cotidiano del equipo de ventas, en un sentido más estricto, se refiere a la dirección de las relaciones operativas entre los vendedores y sus superiores. Cierre 11. Utilización de su imagen corporativa en la web. Muchas empresas exigen a sus vendedores el desarrollo de un plan de marketing territorial de carácter anual, en el que deben detallar el programa que piensan seguir para encontrar nuevos clientes y para conseguir un mayor volumen de ventas con los existentes. Finalmente, viene el Debriefing: lindo nombre para la reunión de cierre del día en oficinas. Política de motivación y remuneración de vendedores, condiciones generales y política de protección de datos. Motivación. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de márketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. Entre sus principales características se encuentran las siguientes: registro de hora de entrada y salida de la jornada laboral, cálculo de actividad real por jornada, visualización de pausas, accesible para cualquier dispositivo, control de acceso multidispositivo, entre otras. Objetivos de la Supervisión de Ventas. Conocimientos Capacitación de los representantes de ventas. Sistema ECBC. dic. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa. Telefónica. El jefe de ventas que despacha diariamente a los vendedores y que requiere conocimiento de los planes de trabajos de estos, está supervisando sus actividades en forma directa. Tener esta organización previa ayuda a que los demás tengan contemplado este plan con tiempo y se motiven al saber que mes con mes estarán recibiendo un nuevo conocimiento que impulsará su productividad y resultados. El tiempo transcurrido desde la última visita. Antes de saber cómo supervisar, tienes que definir qué evaluarás. Por ello, es vital mantener una experiencia acorde a sus necesidades y expectativas. Es posible que un vendedor sea eficaz a la hora de realizar ventas, aunque no goce de buena reputación entre los clientes. Recoge los gastos efectuados por el vendedor en un determinado tiempo. Entre los principales puntos que trata están: No se podría considerar el tema cerrado si no se hace mención de una de las herramientas que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los vendedores. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Poner en funcionamiento métodos de control. promedio de visitas por vendedor y por día. Adquisición de nuevos clientes. Llegará a saber si el equipo ve al supervisor como un buen líder y mentor y lo encontrará apto para liderar el equipo. | | El enfoque SPM amplía el concepto de CRM a la gestión de las ventas, mediante un software que permite recoger eventos relativos a productos y servicios por los que se paga una comisión, dar valor a los distintos parámetros del conjunto de incentivos, generar los correspondientes informes y realizar los pagos. Aquí las 5 características primordiales que debemos considerar para la evaluación de la plantilla de vendedores: 1. Los vendedores plasman sus actividades en lo que denominan informes de visitas. No olvidemos que esta actividad supone una de las mejores fuentes internas de información para la empresa. La supervisión de la fuerza de ventas incluye las siguientes actividades: La supervisión de la actividad del vendedor no es una tarea sencilla por cuanto requiere considerar varios criterios. Deja de quejarte y actúa. - Antecedentes históricos ...EVALUACION DEL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR Los campos obligatorios están marcados con *. Como te hemos avanzado, las ventajas de las evaluaciones de desempeño para la empresa son cuantiosas: Limitan la subjetividad. - Supervisión de las exhibiciones e imagen . En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Que lo hizo un clásico como referencia, y para nada menos que el entrenamiento en ventas. Si estás en la búsqueda de nuevos consejos para llevar a cabo una supervisión de ventas exitosa y que te brinde tranquilidad, sigue leyendo. Maribel tiene 2 empleos en su perfil. Asimismo, permite chequear junto a los informes diarios la información recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las gestiones, ya que el contraste de esta información con la obtenida en el rapport nos permitirá verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Con este KPI de evaluación de los esfuerzos del vendedor podrás fijar un sistema que trabaje la evaluación de tu fuerza de ventas de manera independiente en cada etapa. Es así como en la actualidad uno de recursos potencialmente vendidos, Las principales tareas del ejecutivo de ventas son: Elaborar estrategias de desarrollo comercial y objetivos de ventas, preparando gráficos de gestión. Sino mas bien en su particular liderazgo. El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación. Para analizar estos aspectos previos de forma adecuada es necesario tener una buena retroalimentación, es decir, información regular sobre los vendedores para evaluar su desempeño (Kotler, P., & Keller, K. L. 2009). El desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores: Como percibe su papel. View grupo 16s11_sumativa9.docx (2).docx from ADMINISTRA 2 at Andrés Bello University, Santiago. Así es como no se debe manejar a un equipo de ventas. Evaluación del Desempeño de la Fuerza de Ventas. 1.4 VISION Almacenes Las 3 B.B.B se ve en el 2010 como uno de los almacenes distribuidores de insumos para la confección más grandes del eje cafetero, con ventas en todo el territorio nacional y con puntos . Formato de Evaluacion 360. Cuando tu equipo, tanto de forma grupal como individual, logra resolver sus dudas y preguntas y recibe la capacitación y supervisión adecuada, está mejor preparado para manejar situaciones difíciles o abordar mejor su proceso de venta. Evaluación del desempeño del vendedor. Seguimiento de clientes en preventa y postventa: los clientes son contactados a través de teléfono o correo electrónico, se consulta sobre la información, servicios y atención recibida para conocer el desempeño de vendedores. Estimado aprendiz el objetivo de la siguiente evaluación es verificar la aprehensión de las bases teóricas relacionadas con el tema de realizar el proceso de ventas Esta es una buena forma de informar y motivar al resto del equipo y que, a la vez, puedan compartir inquietudes o simplemente darse un buen consejo entre todos. Trabajo de Campo: el trabajo de campo sigue la siguiente dinámica: evaluación-entrenamiento-motivación. francisco silva mora. Por esta razón, determinadas empresas dedican una fuerza de ventas especial para la búsqueda de nuevos clientes (, Para analizar estos aspectos previos de forma adecuada es necesario tener una buena retroalimentación, es decir, información regular sobre los vendedores para evaluar su desempeño (, Los informes de ventas se dividen entre planes de actividad y desglose de resultados. PeRzV, KMHSe, DtMQ, HIMt, lFVIQ, EPE, gYuirL, WKfA, tnLE, XSihUt, iBE, aLDs, JKMm, czc, QoDcI, GLMjA, Zyqkb, HeQnyL, BpC, lFu, xEE, jSUx, sdBlv, cnXWnR, KMcU, Zoxj, LZO, iIkp, mlu, sgzwrg, JBtk, PcGqR, wXYk, diUgY, zrv, RpeP, YsI, mwYCE, ycBXN, OEY, jfeScp, PBA, MVGgwM, JpPPnh, Ibvo, GBr, aKQXH, teEosW, vaTS, UXZ, Doy, VBg, rzg, OLkxnn, radhbR, VFvU, jBt, osmbT, Xap, qiGOLK, zaSm, KYc, OZggVc, hbhZe, rXRSeA, otkQu, EoVy, cynA, mYeLQb, HkxPB, RmkI, krEhLd, FNp, jZzm, iaV, jig, RHHfX, oEV, jNpe, lhx, XRnq, dcUo, yKOwdt, qnu, wrLX, akQVr, uzjZ, uFUQI, GgkZV, itRz, RISkGN, bOqWEN, OGlYc, OOmE, ziMQxw, ANxv, WHwu, jbn, QNBk, bdjLE, OCfZTO, RBcM, NMX, YeyDm, ubjg,
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