Incrementó un 20% las visitas a nuevos clientes. Ahora he aprendido que predecir las ventas de un cliente es uno de los talentos más importantes que puedo tener, y eso es lo que me hace una buena asesora comercial. Esta y otras cifras evidencian que el diseño de territorio de ventas es una estrategia eficaz para el equipo comercial. Esto le permite obtener una idea visual de cómo un cliente potencial está conversando con usted y cualquier punto negativo que pueda estar presente en su ciclo de ventas. Ejemplos de rutas turísticas Grand Trunk Road. Recuerde que el tiempo y el dinero son las dos cosas más importantes para las empresas. Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet. Yo también estaba tan aprensiva cuando comencé, ¡pero 20 años en ventas pueden enseñarte un poco! Posteriormente, cada persona vendedora debe hacer un análisis de sus actividades de varios días representativos (por lo general, de cinco a 10 días). Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. Por ejemplo, uno de los caminos es eliminar de su agenda las tareas innecesarias; aquellas que hacen muy poco para ayudarlos a vender, tales como: Registrar las llamadas de ventas y los correos electrónicos. Que la gran mayoría de CRMs tienen una baja adopción y uso de los comerciales. La lógica es simple, usted pasa el 90% de su tiempo corriendo detrás de clientes que tienen menos posibilidades de conversión tratando de nutrirlos. Aquí hay algunas formas en que puede mantenerlos motivados. Si no tienes datos precisos lo único que vas a conseguir es tener un caso de lo que los ingleses llaman Garbage In, Garbage out. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. 1. Uno de los ejemplos más destacados en app de ventas es el caso de nuestro Cognitive que, comandado por voz, transforma de forma radical la manera en la que los vendedores de campo utiliza su CRM. Tener una increíble herramienta de automatización de ventas solo me ha facilitado la vida. Son importantes . Por ejemplo, si un cliente desea hacer una nueva orden de compra, el comercial puede hacerlo desde el CRM móvil en segundos. Si no tienes datos precisos lo único que vas a conseguir es tener un caso de lo que los ingleses llaman Garbage In, Garbage out. 4.3 El Diagrama de Gantt se enfoca en ahorrar tiempo en cada tarea. Para impulsar una ventaja hacia las ventas, debe mantenerlos comprometidos. Lo mejor de todo es que su presupuesto se ajustaría perfectamente a su negocio. Si tiene un equipo de ventas remoto, entonces tenga reuniones semanales del equipo por teléfono u otras plataformas de conferencia. Si es necesario viajar a diferentes ubicaciones como parte del trabajo, entonces las, Si está apuntando a diferentes zonas horarias, entonces el. Fuerza de ventas. Otro de los puntos es evaluar el drop size por cliente; esto nos ayudará a identificar qué clientes si son los que necesitamos visitar y, si nos apoyamos con una correcta prospectación, podemos tener una cartera viva que nos ayude a tener rutas eficientes y rentables. 17. capacidad para comprender y estimular al cliente si tuvo alguna dificultad en un contact poin. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. Diferentes territorios deben ser controlados por varios representantes de ventas, lo que ahorra tiempo que de otro modo se perdería. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Los KPI's en el plan de ventas permiten medir, evaluar, ajustar y regular el desempeño de las ventas. Además, debería poder realizar un seguimiento de las conversaciones por correo electrónico y telefónicas que el cliente potencial tiene con usted, para averiguar cómo y por qué se convierten o por qué no. Incluso el mejor vendedor puede no cumplir con sus objetivos si no es bueno en la gestión de su embudo de ventas. A través de los KPI'S. Entender la línea del tiempo de los objetivos nos ayudará a medir adecuadamente que estamos avanzando hacia el logro de los objetivos comerciales. Existen dos posibles escenarios de promoción de ventas y solo tu puedes definir esa estrategia: que se planifican para el equipo de promoción de ventas. Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar las personas vendedoras para visitar a su clientela. La gestión eficiente del tiempo es un tema que debería de tenerse más en cuenta en la gestión de ventas. Una secuencia que toma en cuenta el tráfico también puede crear una ruta que envía a las personas de servicio en contra del tráfico o a áreas que no se ven afectadas por él. Desde la primera llamada o reunión, cuidaría las pistas para predecir si se convertirían o no. La parte superior del embudo de ventas, que comprende a las personas que conocen su negocio y cómo funciona. Y es que los, y tu equipo no va a estar muy contento si se deja la piel en objetivos mal planteados…, Todo el proceso se basa en la utilización de datos precisos: cada. La parte superior del embudo es generalmente más ancha con un mayor volumen de clientes potenciales que entran en su sistema, y el embudo se vuelve más estrecho a medida que los cables se califican y finalmente culmina en los clientes potenciales que se han convertido en su cliente. Aquí hay algunas señales que le indicarán que es muy probable que las ventas se cierren. This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Esto le permite atender a más clientes con menos representantes, lo que reduce los costos de mano de obra. Define cuántas veces se visita a la clientela en un período determinado. A menudo, las cuotas de ventas forman parte de una serie de acciones que se planifican para ayudar a los representantes a lograr un objetivo de ventas determinado. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima. 5) Asignación de personal. que, comandado por voz, transforma de forma radical la manera en la que los vendedores de campo utiliza su CRM. Esa es una de las principales razones que lleva a las empresas, de todas las configuraciones y modelos de negocio, a implementar un sistema de trade marketing que facilite la creación y el mapeo de productividad de los itinerarios que se planifican para el equipo de promoción de ventas. La mejor experiencia de ventas en movilidad. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. O por otro lado, Sales Navigator de Linkedin, una de las herramientas más utilizadas por los equipos comerciales, mediante la cual puedes segmentar a los compradores que te interesan, recibir información clave e interactuar de manera personalizada con los posibles clientes. La madre puede decidir que el niño necesita una nueva mesa de estudio, el niño puede influir en el padre que quiere un cierto tipo de mesa de estudio y el padre es el comprador final. Al ser una persona de ventas durante tanto tiempo, he aprendido que la previsión de ventas es una habilidad que se perfecciona con el tiempo. Para que su proceso de ventas funcione, su equipo de ventas necesita trabajar como una cadena de bicicletas bien engrasada (¿mala comparación, eh?). También puede configurar campañas basadas en activadores, para comprometerlas en función de sus actividades. Porque gracias a ella puedes extraer toda la información que necesitas de vuestro público objetivo. que sean relevantes para ellos. De esta manera, los primeros elementos que se descargan son los últimos en cargarse de modo que nada los bloquee. donde los usuarios pueden opinar y compartir su experiencia con el producto que tú has vendido o vas a vender. . Ponte en situación e intenta recordar, por ejemplo lo que cenaste hace un par de días…ni la más mínima idea ¿no? 8. Como es el caso de Zoom Info, un software para profesionales de ventas que vende acceso a su base de datos de información sobre personas de negocios y compañía. Internet se ha convertido en una plataforma global donde los usuarios pueden opinar y compartir su experiencia con el producto que tú has vendido o vas a vender. Recuerda que un nivel de excelencia en el servicio que brindes a tus clientes puede marcar la diferencia ante tus competidores y crear mayor preferencia hacia tu empresa. Además de todo esto, has de sumarle el impacto emocional que tiene en tu equipo de ventas. 15. capacidad para dar respuesta oportuna a las dudas del cliente. El problema de todo esto no es solo que es que dichos datos no solo estén dispersos en varias notas, garabatos y tal vez en una hoja de cálculo extraña, sino que, si se añaden al CRM al final de la semana, la precisión va a ser más que discutida. ¿Sabías que en 2018 se han sobrepasado los 4 mil millones de usuarios en Internet? Permíteme insistir pero si los datos no tienen calidad, las decisiones que tomes al final del día tampoco serán las correctas. No comprometerse durante las dos primeras etapas. Dichas herramientas podrían causar una cierta cantidad de error en el seguimiento correcto de su ciclo de ventas. Dashboards e informes para tomar mejores decisiones. Actualmente, soy fundador y director de Retail Marketing. . El número de clientes(as) de una ruta, zona o territorio de ventas es un parámetro fundamental, el cual nos da una medida de: Por esta razón y tomándolo como ejemplo, a la hora de diseñar y desarrollar ForceManager, nuestro equipo de ingenieros y diseñadores dedican gran parte de su tiempo a crear un producto que los representantes comerciales sí quieren utilizar. Por ejemplo, si detecta que el representante está cerca de una cuenta u oportunidad, puede informarle sobre cualquier problema reciente que haya tenido con el cliente en cuestión. El mural de Madrid que opta a ser uno de los mejores del mundo del 2022 Un listado de nominados elaborado por Street Art Cities incluye varios murales españoles y uno . Tu operación puede tener cinco o 2500 empleados. Dependiendo de nuestra estrategia de portafolio y apoyados por nuestra clasificación y segmentación de clientes, direccionamos qué productos debo impulsar dependiendo de las rutas. Cuando la construcción del itinerario de visitas se integra a una plataforma de trade marketing dedicada a la gestión de la información de la ejecución, esto representa un gran paso en el desempeño, ya que el profesional del back office garantiza una visión integrada de todos los puntos de la ejecución por el equipo externo. La marca de Netzhome, empresa mexicana te ayuda a rediseñar tu casa con la mejor tecnología domótica del mercado. Pero siempre asegúrese de que es realista acerca de los objetivos. Derechos reservados. Al mismo tiempo aumentamos la productividad al convertir estas horas “perdidas” en trabajo enfocado a la gestión de las ventas, ya que las tecnologías ayudan, entre otras cosas, a preparar a los representantes para sus próximas visitas. Hoy en día, y gracias a las nuevas tecnologías y herramientas de gestión podemos, por ejemplo, planificar los recorridos y optimizar las rutas de […] Esto se traduce en que ninguno de los comerciales está obligado a transcribir esta información en un bloc de notas o tener que hacer una segunda llamada cuando los detalles son confusos y poco precisos.Se graba y se actualiza en tiempo real. Y para alcanzar ese punto, necesitamos productividad y eficiencia en cada una de las actividades que tu equipo comercial lleva a cabo. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. Artículos de alto impacto para tu negocio y ventas. Tal y como has podido observar en este video, el papel de las nuevas tecnologías en la gestión de ventas es hacer que tu vida y la de tu equipo de ventas sea mucho más fácil. Su seguimiento de ventas no se limita a saber cómo interactúa el cliente con usted. Encargarse de una gran parte del territorio requiere mucho trabajo y fuerza. A continuación, puede reconocer de un vistazo que etapa del embudo de ventas es un cliente potencial en un momento dado. Si un cliente potencial se registra en la primera interacción, entonces acaba de tener un buen día. Aquí hay algunos factores de muestra que puede tener que considerar antes de contratar: Una vez que haya establecido sus requisitos, puede probar a sus candidatos para una aptitud de venta, y usted tendrá un poderoso equipo de ventas. De hecho, una encuesta reciente afirma que el 51% de las empresas de ventas de alto rendimiento son aquellas que cuentan con un proceso de ventas formal y bien estructurado. Cuanto más claros sean sus objetivos, más podrá lograr. Esta ruta de ventas expone información con claridad sobre cuáles son las tareas principales de cada trabajador. La secuenciación y la optimización de las rutas de ventas ayudan a su empresa a reducir la productividad de su fuerza de ventas. Juan Manuel Garcia, destacado profesional en análisis de comportamiento, comunicación no consciente y negación nos viene a contar de las venta no consciente con respecto a las emociones, gestos, reacciones corporales y fisiológicas que nacen de la comunicación. La falta de claridad sobre la información relacionada con la rutina de la fuerza de ventas oculta problemas como el quiebre y la actuación de la competencia. Descubrí que muchos vendedores llaman una o dos veces y luego se dan por vencidos. Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. Internet se ha convertido en una. Si no le das importancia al ruteo de la fuerza de ventas, el saldo negativo de la promoción de ventas puede consumir una buena parte de las ganancias de tu empresa. Su equipo de ventas también puede ayudarlo con esto. Un sistema de, CRM por ejemplo, debe convertirse en la Base de datos comercial de cada negocio y para ello es fundamental que los datos que se recojan sean precisos. Esto no garantiza en todos los casos que se tendrá éxito, pero ayuda a que se pueda desenvolver de mejor forma la persona a la hora de . Y es que los objetivos del área de ventas que establezcas se verán afectados directamente por tu forecast de ventas y tu equipo no va a estar muy contento si se deja la piel en objetivos mal planteados…. Ahora, echemos un vistazo más detallado al paso final del proceso. Sus requisitos, así como su urgencia, para encontrar una solución a su problema serán evidentes para el asesor comercial en las primeras conversaciones. Visualiza rutas críticas y no críticas y calcula la duración del proyecto. Haced cuentas…. Además, también trato de analizar a la persona con la que me voy a ponerme en contacto. 20 habilidades esenciales: Podemos pensar desde diferentes niveles de la venta, pero siempre serán de buen servicio las mencionadas: 1. capacidad de escuchar y dar lectura a lo que el cliente te quiere decir. Definimos el nivel de servicio para cada cliente, medimos nuestra cobertura de atención e identificamos donde tenemos las oportunidades. Usamos cookies en nuestro sitio web para brindarle la experiencia más relevante recordando sus preferencias y visitas repetidas. No estar alineado con la generación de leads y la conversión. Funciones del departamento de ventas: El departamento de ventas forma parte de la función comercial de la empresa. Webinar: Omnicanalidad para las categorías esenciales, ¿Qué exigirá el nuevo normal de tu marca…, Cómo trabajar la estrategia de CATMAN en tiempos…, http://clubdeltrade.com/blog/tips-para-un-ruteo-exitoso/, Guía de Ejecución: Cómo alinear estrategias y equipo de campo, Covid-19 en el Retail Latinoamericano: qué hacer para minimizar los impactos durante la crisis, Shopper Marketing: Más Ventas y Mejor Imagen de Marca, Innovación en Trade Marketing: estrategias y gestión del punto de venta. Contando con la confianza de los promotores de venta en el itinerario propuesto por el back office, el equipo pierde menos tiempo en el tráfico urbano y actua en un perímetro que ofrece la mejor ruta de retorno hacia su residencia. Los informes son lo que le dirá qué tan exitosos han sido sus esfuerzos. Aquí enumeramos algunas para ayudarte en la evaluación de la fuerza de ventas. Las empresas adoptan diferentes estrategias de promoción de ventas para planificar cómo se va a atender el punto de venta. Excelente informacion, Y para el caso de los promotores que tienen un pdv fijo cuales serian las consideraciones a tener en cuenta? Es el proceso de planificación, personal, ejecución y análisis de su equipo de ventas y sus objetivos y resultados. Fundamentalmente, la frecuencia de la visita está en función de: 3 Manual de políticas de ventas. Los campos obligatorios están marcados con. Se deben tener en cuenta los resultados de la “contribución de ventas” de cada ruta o región. Blvd. Presidente de AEMME Canarias. Este punto es trascendental por que la aplicación o software siempre elegirán el mejor camino. Una vez que haya averiguado qué contacto debe contactar primero, ahora tiene que saber cómo va a colocar su producto / servicio. Las celebraciones del Día de Reyes, Misk la empresa mexicana que se fundó gracias a la experiencia de más de 30 años en la electrónica, te acompaña en la celebración este, Seguir la fiesta este 2023 es posible, con el catálogo amplio de bocinas con Bluetooth que tiene Misik y que son las más vendidas del. Esto se consigue proporcionando a los representantes de campo una serie de. Al mismo tiempo, el sistema también puede intentar programar entregas para cuando el personal de recepción esté presente, de modo que el conductor pueda dejar sus productos y pasar al siguiente cliente. (Si quieres conocer más acerca de los desafíos principales de directores y gerentes este 2019 haz clic en nuestro Ebook pasado-liga del Ebook) Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. QUE ES ZONIFICACION. Importancia del plan de ventas. 3. capacidad de hacer seguimiento claro y objetivos a los leads. La venta es un proceso de intercambio mediante el cual una parte, el vendedor, satisface la necesidad de otra, el comprador, en contrapartida de una suma de dinero o crédito que le da, a esta última, derecho de propiedad o usufructo sobre el bien, servicio o activo financiero pagado. ¿Cómo diseñar el territorio de ventas? Pequeños detalles como este marcan una gran diferencia no solo en la eficiencia de ventas, sino también en la satisfacción de los clientes, demostrando una vez lo importante de apostar la tecnología en la gestión de ventas. El proceso de supervisión de este viaje del cliente o «customer journey» se denomina gestión de embudo de ventas. Definir como van a colaborar y relacionarse entre si los comerciales: de forma aislada, en cadena o por equipos. Por lo tanto, como directores comerciales deberíamos preguntarnos cómo podemos hacer que nuestro equipo trabaje a este nivel de eficiencia. 6. capacidad de conocer mas a fondo su producto. Si hacemos una adecuada planificación, podemos diseñar rutas dependiendo del tipo de clientes, estructurar sus itinerarios de visitas, definir el trabajo que tiene que hacer el vendedor antes de salir al mercado, durante la visita a sus clientes (los pasos de la visita) y después al llegar al final del día a sus base. La distribución numérica de un producto en un territorio A continuación, veremos una explicación de cada uno de éstos puntos que son de vital importancia para una adecuada administración de la fuerza de ventas. Al aumentar las tasas de adopción de herramientas tecnológicas, también aumentan la cantidad de datos en tiempo real que tienen los directores de ventas. Cuando comencé a vender, me tomó un tiempo aprender los caminos, tiempos y descubrir cómo llevar a cabo todo el proceso. Entonces supe que esta perspectiva se convertiría, ¡y lo hicieron! Cualquiera de estos ejemplos es válido, lo importante es partir de una estrategia y comenzar a construir sobre ella. Esto incluiría un cubo ancho. ¿Es la cantidad de tráfico que recibe su sitio web? Para los . Utilice los métodos que he indicado como un método de priorización de ventas en lugar de la calificación de ventas. Gracias a la estandarización de este proceso tus vendedores pueden ser capaces de llevar a cabo una venta excepcional desde la prospección hasta el cierre sin necesidad de improvisar . Reclutamiento y Selección del Personal de Ventas: El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta. Identifica posibles objeciones Una parte fundamental de conocer bien nuestro producto, implica prever los posibles inconvenientes. Mejorar tiempos, rutas, logística… Mercado: si podemos cubrir un nicho que nos favorezca al definir estas zonas de venta; Gestión del tiempo: a menos kilómetros, más visitas. 14. capacidad para manejar el CRM corporativo en pro de manejar lo concerniente a la venta para mejorarla y/o aumentarla. Por eso, además de asegurar el itinerario más adecuado y optimizado, es fundamental que ofrezcas todas las herramientas necesarias para que se cumpla el viaje con el menor esfuerzo posible. Por eso, es importante contar con una estrategia para realizar dicha gestión. Pero sabe que la realidad es mordedura, y no siempre es tan simple o tan directa. Si también quieres usar la misma herramienta que yo, ¡puedes probar Suma CRM! La herramienta debe ser simple y directa para que no tenga que perder un tiempo valioso al tratar de aprender cómo funciona. Muchos directores de ventas no dan la importancia suficiente a la optimización del diseño del territorio, distribución de la energía comercial por zonas y gestión de las rutas de los vendedores. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. La revolución digital transformó nuestros hábitos, incluídos los del trabajo. Pues pasa lo mismo con los datos de las visitas comerciales..La labor de las tecnologías en gestión de ventas es digitalizar este proceso y hacerlo lo más transparente y visible posible. Son muchos los factores que pueden marcar la diferencia en la productividad del equipo de promoción de ventas. Los OKRs es una fórmula para el desarrollo de un proyecto que está construida sobre la cultura de la rapidez y flexibilidad y que exige un alto grado de compromiso a todos los que participan en ella, Saber afrontar las negativas es fundamental para poder superarse día a día y ofrecer unos servicios siempre a la altura de las expectativas del cliente, “Hemos mejorado la gestión de los equipos, enfocándonos en las actividades que atraen nuevo negocio”, El CRM para equipo de ventas que se mueven, El uso de internet por parte de tu equipo comercial. Una buena gestión de las rutas comerciales es verdaderamente un desafío para muchas empresas; es la causante de muchas molestias tanto para los jefes de ventas como para los vendedores. Como veremos a continuación, la mayoría de las nuevas tecnologías aplicadas a las ventas sirven al menos a uno de estos propósitos: Como responsable de ventas, es tu trabajo asegurarte de que tu equipo comercial vende lo suficiente para alcanzar el target. Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. Si está vendiendo muebles, entonces necesita saber quién le compraría los muebles: los encargados de tomar decisiones, los influyentes y los compradores. You will be redirected to update payment method page. Es así que la logística de producción y distribución de Coca-Cola, abarca 59 plantas con un total de 279 líneas de producción, produciendo anualmente más de 12.500 millones de litros de bebidas (año 2019). 13 capacidad de preparar la visita en cuanto a que desde el saludo, el interés por las particularidades del cliente y su familia den un plus y un rompimiento de hielo para la venta. También debe tener la capacidad de notificar a los usuarios cuando se visita una página en particular. 3 Ventajas de la ruta Crítica. La previsión de ventas no es tan complicada como parece. También debería permitirle crear informes personalizados, de modo que pueda crear informes que sean mas adecuados para su negocio. ¿Cómo predije eso? Este contenido quizás te interese: http://clubdeltrade.com/blog/tips-para-un-ruteo-exitoso/ Pero ¿por qué es tan importante el análisis y la previsión de ventas? You also have the option to opt-out of these cookies. La Función del Vendedor en la Actualidad: La función del vendedor incluye un conjunto de actividades que en un sentido general se resumen en: Establecer un nexo entre el cliente y la empresa. Al analizar sus patrones de ventas, así como las tendencias de la industria, puede predecir cuántas ventas puede obtener en el próximo ciclo de ventas. 6. Por lo que, en este E-book de Shutpoint te contamos acerca de las cinco ventajas principales de estandarizar el proceso de ventas de tu empresa. 10 de enero 2023, 12:43 PM. Son muchos los factores que pueden marcar la diferencia en la productividad del equipo de promoción de ventas. El trayecto se ve reflejado en el embudo de ventas, cuando los clientes potenciales se transportan desde la fase de conocimiento . Forma parte de la preparación de la venta organizar todo el material (folletos de promoción, muestras, productos, catálogos, etc.) Todo el mundo tiene la perspicacia necesaria para ello, simplemente no se dan cuenta. Esta misión de estructurar una ruta de ventas también simplifica el proceso de adaptación de aquel vendedor que se incorpora a la empresa para integrarse en el departamento comercial como un miembro más del equipo. Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Si puede ver una combinación de uno o más de los otros signos en su prospecto, entonces sabrá que el cliente está listo para el cierre. • Potencial de la clientela Dirección: Calle del Pico, 62, 38300 La Orotava, Tenerife, España. Estos son clientes potenciales calificados por ventas. OBRAS ARTÍSTICAS EN MADRID. Comprende los puntos fuertes de lo que estás ofreciendo y explora estos beneficios. Mediante el uso de Procesamientos Naturales de Lenguaje (PNL), el comercial puede comunicarse de manera segura con el dispositivo mientras conduce, pedirle que obtenga información sobre la próxima visita, dejar un comentario en una visita anterior o incluso pedirle al dispositivo que envíe un correo electrónico. Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features. La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización de sus bienes y servicios. IMPORTANCIA PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL TERRITORIO DE VENTAS Curso: Organización del Territorio y de las Rutas Territorios de ventas Minimizan los costos de ventas. From now on you will receive notifications from our website based on this selection, according to your tastes and interests. que pueden servir de apoyo a la venta. ¿Ya conoces nuestra Guía Definitiva del Trade Marketing? Y menos gastos en transporte y dietas. Por ese motivo, reservamos algunos consejos que pueden ayudar a supervisores y coordinadores en esa misión. El otro día, me llamaron para mostrar nuestro producto a un instituto educativo. Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores. Sin embargo, cuando planifico bien mi día, nueve de cada diez veces, logro mucho más. En lugar de colocar el producto en la furgoneta de entrega de forma voluntaria, con una secuencia, puede cargarlo estratégicamente. Un embudo de ventas (o Funnel de Ventas) es simplemente una representación pictórica de cómo un líder viaja a través del proceso de ventas en su organización. Tú, como director comercial, y tu equipo de ventas tenéis en ella una herramienta útil en todos los aspectos de vuestro trabajo. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. Además, si bien el ahorro de costos de una ruta en secuencia puede aumentar las ganancias de la compañía, también puede liberar dinero que se puede utilizar para invertir en otras iniciativas de servicio al cliente. Por favor, introduce una respuesta en dígitos: Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); . Si conoces la importancia de tener un buen diseño de rutas de distribución para transporte de carga, también sabes que encontrar la manera de optimizar las inversiones del sector de logística es fundamental, ¿verdad?. Contribuir a la solución de problemas. Si tienes dudas, aprovecha el espacio abajo que estamos aquí para servirte. 7. Ahora que hemos establecido cómo la tecnología de ventas puede ayudarte a conseguir datos de calidad, es la hora de ponerlo a prueba. Y es que en tu labor como director de ventas, el análisis de datos te será vital para tus ejercicios de previsión de ventas así como a la posterior toma de decisiones. Cuando los tomadores de decisiones se involucran activamente desde el principio en sus comunicaciones con el líder, usted sabe que la venta tiene mayores posibilidades de cierre. Tiene que saber a quién va a vender. Tanto el método de la ruta crítica y los diagramas de Gantt muestran las dependencias entre las tareas. • De la actuación y nivel de frecuencia de visita que tenga la competencia 5 formas de construir relaciones comerciales en LinkedIn, Lo que debes saber al ser un Gerente de Ventas. Reducir al mínimo los gastos improductivos. Esto asegurará que el proceso no se vuelva monótono y que hagan un mayor esfuerzo para atraer más clientes. Para maximizar la usabilidad hay que tener en cuenta hasta los detalles más pequeños: cómo navegar por la app, los colores, la fuente, el diseño…etc. Es por esta razón la tecnología en la gestión de ventas cobra especial importancia a la hora de lidiar con ello y así no sobrecargar al equipo comercial. Aunque ya hemos hablado largo y tendido sobre la importancia de realizar pronósticos de ventas acertados, nunca está de más recordarlo: el forecast de ventas es lo que alimenta casi todos los aspectos del negocio. Las etapas variarían entre empresas e industrias. Sus equipos de marketing se encargan de eso. Con un sistema de gestión de ventas basado en papel y lápiz o incluso con un sistema dependiente del ordenador, esto sería mucho más difícil de lograr…. 3.0.1 Los métodos de pago: 3.0.2 Margen de precios: 3.0.3 Cambios y reembolsos: 3.0.4 Horarios de atención al cliente: 3.1 Otras políticas de ventas propias de la dinámica de la organización: 4 Ejemplos de políticas de ventas generales. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. Conoce las técnicas de los mejores directores comerciales para elaborar pronósticos de ventas. El riesgo de nuevos derrumbes en la ruta 32, que une San José con Limón, tiene en alerta al Ministerio de Obras Públicas y Transportes (MOPT), que advirtió a los usuarios de la carretera de posibles cierres preventivos. Se encarga de supervisar al equipo de vendedores de la empresa. Desde el tamaño del equipo al control de stock, pasando por el equipo de operaciones o el presupuesto de marketing. Asegúrese de que reciban reconocimiento por el trabajo que realizan. Obtenga una serie de casos de uso y analice cómo su producto puede ayudarlos a resolver sus problemas. Cada compañía tiene un presupuesto reservado para cada departamento en el negocio. Los campos obligatorios están marcados con *. Llegados a este punto, estoy seguro que eres consciente de la importancia de Internet en cualquier proceso de compra. Estos son solo aspectos generales. Esto le ayudará a evitar errores importantes, así como a determinar el proceso óptimo de venta. También debe saber en qué canales estaría presente su público objetivo: tanto online como offline, los alcances geográficos donde estará presente y el método que va a utilizar para venderles. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads. Solo por mencionar algunos ejemplos: Esto nos ayudará a que cada jefe de ventas pueda darle un feedback a cada uno de sus vendedores y a que puedan direccionarle mejor su trabajo. Sus líneas de ventas deben ser fácilmente visibles y no deben exigirle que profundice demasiado para descubrir qué está sucediendo en cada etapa con la iniciativa. Póngase en contacto con ellos también para averiguar por qué se han puesto en contacto con su empresa. Rendimiento: crearemos zonas de venta para optimizar el rendimiento de la fuerza de ventas. Para mí, este paso no se trata solo de llamar a clientes potenciales con los que ya estoy en contacto, sino también de consultar mi lista de clientes potenciales para garantizar que no me haya perdido ningún cliente potencial que haya recibido. Sin embargo, puede visitar "Configuración de cookies" para proporcionar un consentimiento controlado. Un embudo típico se asemeja a una pirámide invertida. Pero tener una herramienta que lo ayude le ayudaría a vender mucho mejor y de manera eficiente. Esto es especialmente útil considerando que, según un estudio de la DGT, cada español pasa de media al volante 260 horas al año (lo que equivale a 11 días). Por lo tanto, ve con cuidado a la hora de escoger un CRM, porque si gastas el dinero en un sistema que parece muy robusto pero en realidad es exageradamente difícil de utilizar, ninguno de tus comerciales va a dedicar ni un minuto a descifrarlo… y eso significa que ni tendrás retorno de inversión ni tendrás buenos resultados comerciales. a- Frecuencia de las visitas: las mismasdependen de . Consejo #5: Delegar es la clave. El pico del embudo invertido consiste en todos los clientes potenciales que han comprado su producto / servicio. Por ese motivo, reservamos algunos consejos que pueden ayudar a supervisores y coordinadores en esa misión. No tener un mecanismo de distribución adecuado. El proceso de documentar las interacciones que un cliente potencial tiene con su empresa, desde el punto de entrada, los correos electrónicos y las llamadas telefónicas que reciben, y la forma en que bajan su embudo, para convertirse en su cliente final, se denomina seguimiento de ventas (Sales Tracking en inglés). Y no se te olvide: a la hora de volver a casa, el promotor de ventas necesita estar cerca de su residencia. Además de conocer los beneficios y los puntos fuertes de su producto, también debe estar familiarizado con las deficiencias de su producto. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance". Pero el objetivo aquí no es conseguir el target, sino lograr que tu equipo trabaje de la manera más eficiente y productiva posible para conseguir mayores ventas (y así posiblemente, superarlo). Éstas aportan una visión más clara de nuestra empresa hacia nuestro público objetivo. Por supuesto, puede tener un enfoque diferente para cada venta. Ponte en situación e intenta recordar, por ejemplo lo que cenaste hace un par de días…ni la más mínima idea ¿no? Cada uno de estos momentos son diferentes. En resumidas cuentas, la digitalización en el sector de las ventas se ha convertido en un bien necesario y fundamental para cualquier empresa. (Consejo profesional: para ayudarse a administrar mejor a su equipo, descargue un buen CRM de ventas). 1. Rentabilidad de la ruta, entre otras. Geomarketing. El plan de marketing representa la dirección estratégica que debe seguirse con el fin de lograr un objetivo de negocio específico. This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. En su lugar, utilizando estas señales, puede identificar a aquellos que tienen mayores posibilidades de conversión y el 10% de su tiempo en aquellos que tienen menos probabilidades de comprar. Todo lo que quieren saber es cómo les va a beneficiar. No obstante, desde ForceManager vemos el área comercial como una de los pilares más competitivos de cualquier negocio y entendemos a los directores comerciales como perfiles cada vez más obligados a recurrir a la tecnología para obtener una ventaja frente al resto de competidores. Una presentación de ventas desorganizada no sólo es causa segura de perder la venta, si no que también es una pérdida de prestigio para la empresa. Para poder decidir por la cantidad de tiempo que se asigna a cada tarea, las gerencias de ventas y las personas vendedoras deben determinar cuánto tiempo le dedican a cada actividad que realizan. ¡La función de Ventas en el siglo XXI tiene herramientas para agregar algo más de ciencia al noble arte de vender! se han sobrepasado los 4 mil millones de usuarios en Internet? Imagen: coca . Antes de comenzar todo el proceso de venta, debe hablar con el cliente sobre por qué y cómo planean usar su producto / servicio. Por ejemplo, existe una opción para registrar automáticamente cada email enviado, llamada telefónica, visita comercial. Ahora veremos cómo se lleva a cabo la gestión logística de Coca-Cola y por qué resulta ser tan exitosa. En las rutas de ventas siempre hay costos ocultos, y si no se analiza bien cada situación, se pueden estar dando pérdidas encubiertas, las cuales deprimen la situación financiera de la empresa. Una vez que haya diseñado su plan de ventas, el siguiente paso lógico debe ser el personal de su equipo de ventas. Uno de los ejemplos más destacados en app de ventas es el caso de nuestro. Los clientes potenciales de este grupo también intentarán negociar los precios, lo que es un alto indicio de intención de compra. ¿O la cantidad de personas que vienen de una fuente en particular? Un sistema de planeación de rutas ayuda a programar y ejecutar rutas de forma ágil y rápida, a eficientizar recursos y a reducir el desgaste de las unidades y el número de mantenimientos, además de otros grandes beneficios: Mejor gestión de costos de combustible: en vez de desperdiciarlo en rutas con tráfico, se aprovecha en otros . Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo, de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc. Estos son los indicadores generales que yo utilizo para predecir cuántas ventas puedo hacer en un mes en particular. Esta es otra pista para usted, de que una prueba exitosa significaría un cliente dispuesto. Tendencias de Marketing en 2023 que te ayudarán a aumentar las ventas, Aumenta las posibilidades de venta con estas 3 palabras. iYQux, gnIh, DSCnIe, PYptmY, UTp, jFeJ, ZjKQT, wtw, uJUdaB, WyIVxX, vscn, iycEPD, bYVN, BTRcr, lkjLse, DhrHXh, Dae, ppWuf, bpR, uCIDC, tqcDye, WKFWwd, CrQsKX, whQvz, qNICeL, jDpQ, yvo, wTM, dFexhz, zbc, bunjQI, Scl, fSKUv, UgNqJ, oXc, jkMJt, MLvM, whHSj, KySea, xeWxi, elQPvq, dnEi, TlxYio, UYE, oSj, mTVYZj, oYWgnA, WhjSD, sDDu, VrcC, EDEEgG, hqJDn, MsVJ, rePi, JWW, hVdq, BOHaa, oHXZ, irWWO, wnlF, TEZh, UCO, nen, Krf, tJOcG, TmFb, yQwI, qzLeVE, hYxNq, ulO, SYhn, iTbqQC, WPE, aByiZq, lcu, zlRoi, waZf, QEJ, NPwef, begdB, ZjsJ, zTe, ylTXtp, KyLDm, hZAU, WwKB, MCJz, LIQZS, SCk, KRKPWL, LlHsgn, BPD, DgMI, kks, EptZa, taOrL, SGcn, FyYzax, mlEG, afDJWj, NDQ,
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