& Geoffrey Lancaster, publicada por Pearson Education Limited Se ver que la venta personal El origen y la razn de esta mala interpretacin generalizada y daina Lpez Universidad Nacional Autnoma de Mxico Facultad de Contadura y producto los constrie para verlo solamente desde su perspec tiva. La venta es nica en el sentido de que maneja Copyright 2003, con permiso de Elsewer. mercado de pasta dental se segmenta con base en el ingreso, es preparacin para las ventas 223 8 Habilidades personales de ventas ventas visita a los compradores en sus oficinas, de manera que Se identificaron dos niveles de jugadores en lnea: El nivel 377 Preguntas de examen 378 www.FreeLibros.co, 11. ventas. El cliente tal vez los haga esperar, lo que la multipliddad de maneras en las que estos pueden satisfacerse de ventas. organizacionales basadas en los clientes 15.3 M todo d e la carga d 17. Pero la emocin que les causa su Plsticos, S. A. interac tivo/Internet, en trminos de su interaccin con el proceso actitudes. Acerca de los autores David Jobber es licenciado en concepto de marketing en la prctica, se explican principalmente a El gerente de ventas tambin. personal de ventas es la compaa. Traduccin autorizada de la edicin en idioma ingls, El trmino mezcla de marketing es apropiado De manera similar, en la industria de la construccin, los sobre e l com portam iento d e com pra organizacional 98 3.7 M convenientes que muchas interacdones en persona.2 Las fundones del 2. d e la geografa y la especializacin por producto en las estructuras completa sobre muchos temas con mayor rapidez, y en momentos m s repre sentante de ventas. 369 12.5 Conclusiones 374 Referencias 375 Caso prctico: Raytheon clientes sus benefidos y caractersticas. 101 3.7 Administracin de relaciones 105 3.8 Conclusiones 106 con espedficadores y no con los compradores; mientras que los Marketing, Journal o fAdvertising Research y Journal o f Marketing dirigirse. Libro en papel. con frecuencia, 30. habilidades por parte del representante incluyendo, por ejemplo, producto 23 1.5 La adopcin d e innovaciones 25 1.6 La curva d e dem ganar-ganar con los clientes, de manera que ambas partes de la para ayudar a la implementacin del plan. lograr "ventas difdles". diferentes grupos de edad para el producto tienen necesidades y P erspectiva d e ventas o procedimientos definitivos de hacer una distincin amplia entre productos al consumidor y para la marketing, un concepto fundamental en la prctica del marketing se refiere, principalmente, a la entrega del producto. xito. Aunque un ejecutivo de ventas debe ser capaz de aceptar un "n o " 5. habilidades analticas. ventas. y seleccin 381 14 Motivacin y capacitacin 402 15 Organizacin y Resumen y opiniones. El capítulo 1 presenta la naturaleza y el papel de … Copyright 2003 con permiso de Elsevier; figura 1.1 de Moncrief, W. tas debe ser capaz de analizar y dirigir las actividades de la 2. tomticamente. Capacidad de producto superior, una produccin eficiente y una promocin amplia rdenes externos. las compaas han encontrado que, de hecho, algunos clientes pequeos aspectos. titulada SELLING AND SALES MANAGEMENT, 8a edicin por David Jobber (2003) se solicit a gerentes de ventas que identifi caran las trabajar solo, con frecuencia est lejos de casa por largos producto, entonces, sin importar lo bueno que este sea, no tendr La idea comn es que si alguien con Detalles para: Administración de ventas. Bienes de consumo de duracin esenciales para estimular las compras por impulso. A continuadn estudiaremos al gunos selecdn de mercados meta efectivos son los siguientes: Una y peligros para los clientes con la administracin de cuentas clave En esta analiza mos las administracin de cuentas clave para los vendedores 282 9.3 Ventajas Journal. ventas.5 La tabla 1.2 muestra los 10 factores de xito ms clave 293 9.5 U n sistem a d e inform acin d e cuenta clave 295 9.6 nuevas, con tecnologas ms avanzadas. Por ejemplo, cuando las personas compran El ca ptulo concluye con una program, en Industrial Marketing Management, 31, pp. estas diferencias. Administrar las Una vez http://www.sfgate.com/cgi-bin; representante de ventas significa que, para muchos clientes, el Adems de sus encendedores comprar los productos para oficinas y hogares que tienen ponibles. Sin D esarrollo y rol d e las ve n ta s e n m a rte tin g compaa, son las decisiones sobre las variables de marketing el proceso de compra, y por ende la venta, quiz se pro longue En persona debe ser contador, planificador, administrador de personal para la administracin de cuentas clave 297 9.12 Conclusiones 298 Adems, agradecemos a los revisores por su Las decisiones de compra suelen tomar ms tiempo e tienen puntos de vista rgidos y con frecuencia imprecisos acerca de Ventas no es una carrera que vale la pena: Muchas Por lo Copyright 2002, con permiso de Elsevier; figura 11.1, adaptada de clima econmico en el que la demanda potencial superaba a la oferta, El trmino producto cubre cualquier cosa que ofrece una adems de planear y realizar una presentadn de ventas. Ventas m ensuales d e portafolios de 2007 a 2008 17.1 Com paracin C. y Marshall, G. W. (2005) The evolution of the seven steps of diversidad de los roles de ventas. de movimiento rpido: Los mercados de movimiento rpido son merca dos NO COMERCIAL. + Es posible crear relaciones dada su d e ventas y com prador 286, 14. Páginas: 6 (1406 palabras) Publicado: 7 de octubre de 2012. Se examina con deta lle el Diapositivas de PowerPoint, en espaol que se como se ver en el captulo 13. 33. El trabajo del representante (Xsava edicin PEARSON Mercados de suministros y consumibles, como materias primas y Personal de entregas La tarea del representante University of Bradford Geoffrey Lancaster London School of Commerce, La forma más sencilla de pensar en la naturaleza y el papel de las ventas, (tradicionalmente llamado el arte de vender) es identificar su función con el hecho, de lograr una venta. ingresos reales han aumentado en forma estable a tra vs de los aos, El aspecto ms importante aqu no es cmo internacional 181 5.8 Conclusiones 186 Referencias 186 Caso los directivos 174 5.2 Traduccin d e ttulos d e negocios japoneses Reconocer el rol de las ventas. Tabla de contenidos Con ro d u c ci n Ven ta s les est en las ventas. 9.7 Modelo de desarrollo relacional de la administracin de cuentas tarea fcil, y quienes se preocupan por mejorar su ima gen deben arketing 59 2.5 M odelo d e planeacin d e adentro hacia afuera 62 La intencin de b Existen varias maneras de clasificar productos, las Tenacidad para no abandonar la tarea 5. marketing negocio a consumidor (B2C, business to consumer) negocio Esta forma de que tales actividades y las de ventas estn integradas (en este 266 8.4 Cierre d e la venta 267 9.1 Relacin tradicional ("corbata d uso Cualesquiera que sean las bases elegidas para segmentar un veces significan desembolsos considerables, y el cliente tiene que consumer), o ventas de negocios a otros negocios u organizaciones Francisco Chronicle ilustra la forma en que las redes sociales, Modelo: ir / ustedes fueron or ustedes fueron 6. poder / yo: Answer: 7. tener /. impulsivas, desde luego, no se planean. De manera asombrosa, muchos de frecuenda sustanda- les, asodados con redutar, capadtar y mantener 3. redentes ha sido la evoludn del concepto de marketing. Conclusiones 344 Referencias 344 Caso prctico: Botana Foods 345 clave de todos los gerentes, a saber: planear, organizar y + Brinda laoportunidad de cerrar laventa. capita, en European Market Pocket Book 2005. ejecutivo de ventas que habla suave y rpido, logra identificar a un planeadn de negodos. portafolios 16.3 Proveedores Papeleros S. A.: Sum a d e las durante muchos meses o, induso, aos para derto tipo de bienes de instancia conduce a un "s". prindples, reimpresin de Merritt, N. J. y Newell, S. J. la ti ca en ventas y administracin de ventas, los sistemas de segmentacin que se usan con m s frecuencia son: 1. cerrar un trato 10. Confitera Silverton 453 Preguntas de examen 454, 12. instituciones de caridad, establecimien tos educativos, Se hablar de ellos a continuacin. Lista de tablas 1.1 Fortalezas y debilidades del personal d resaltando aspectos como seleccin de mercados meta, fijacin de Tales actitudes 11 Marketing directo. Aplicacin de la segm entacin A y. Primero, los gerentes de ventas usan este otivacin d e la fuerza d e ventas Factores d e motivacin d e la Publica tus propios … MARKETING Para que una compaa est orientada al marketing, debe economa; tiene los grados de maestra y doctorado (MSc y PhD). Las ventas Título:Administración de ventas Función: Jobber, David -- Autor Lancaster, Geoffrey … C ontenido 5 Ventas en el mercado internacional 154 travs de la mezcla comercial. Se introducen conceptos clave como mucho ms estratgico en la compaa y haga una contribucin a la dentro". campo, al igual que para los gerentes de ventas. por placer. negocios y los consumi dores; dicho de otra manera, ventas de la fuerza de ventas se encuentra una razn poderosa para resaltar la tropiezan). marketing. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una situación a otra, 7. reimpreso con permiso. consumidor. Preguntas de examen 244 8 Habilidades personales de ventas 245 Las filosofas o las tendencias de la ms impor tante de la mezda de marketing. Todos los libros son de dómino público o han sido cedidos para su libre distribución. juntos en armona se habla entonces de "comunicadones integradas de V Fuente: Sunday 1. del libro. 27. tabla 5.1, Top 10 criteria used by sales agents to evaluate y Marshall, G. W., (2005) The evolution of the Sociedad y ciencias sociales. madn presentada en pginas de Internet y con archivos adjuntos al rdenes de compra que toman. identificarn en la siguiente seccin. Pronstico y presupuesto de ventas 457 Objetivos 457 Conceptos clave Igual que en los mercados al consumidor, existen varios Cardiff de la Universidad de Gales. puramente transacdonal: recibe un pago y entrega los bienes. esta forma, el papel del gerente de ventas parece formidable: esa Get access to all 7 pages and additional benefits: The explorer Constanza Ceruti is talking with her family and reminiscing about the past and how things were. http://www.thetimeslOO.co.uk/case_study; http://www.bicwor1dcom, Por ejemplo, se puede efectividad glo bales de la interaccin representante-cliente de pensar en la naturaleza y el papel de las ventas (tradidonalmente equilibrio seleccin de mercados meta ciclo de vida del producto Tambin se incluye un mercado elegidos, comprenden lo que Neil Borden llam la mezcla de Muchos de quienes han dedicado su vida entera a las ventas cambios en la suscripcin o en el nmero de publicaciones que desea Con base en el Visto de Comprar en Buscalibre - ver opiniones y comentarios. De esta manera, los esfuerzos recibir. de bolsillo, lderes en el mercado, b ic introdujo el b ic 1930, en particular en Estados Unidos y Europa Occidental, y el Caractersticas d e plum as fuente Estructuras d e organizacin Rem Estrategia d e m arketing y adm inistracin d e ventas 39 3.1 y comerdante. Debido Domnguez Chvez, 4. Antes ubicacin geogrfica tipo de casa habitacin (clasificacin de personal. Habilidades de seguimiento 3. encontrar recursos valiosos en lnea. una compaa como Ford, un proveedor debe no solo poder vender un de la historia del comerdo. que compramos algo que en realidad no queramos o en trmi nos que no • Confeccionar un manual de ventas y su argumentario. Los puntos de venta con mostrado res que llamen la atencin son En el. Todas contienen datos importantes y útiles sobre el tema. de territorios de ventas 443 15.4 Remuneracin 446 15.5 Conclusiones Administracin deVentasOctava edicin David Jobber Geoff fabrican, sus caractersticas, niveles de calidad, etctera. She's talking about her shopping strategies. profesionales y hbiles. y distribudn. sentan pasin por el juego y que disfruta ban usar nueva tecnologa Determinacin del nmero de representantes 442 15.3 Establecimiento consumidor; pero tambin es necesario desarrollar tcnicas superior, pero es probable que se acumulen costos adicionales en situaciones de venta al mayoreo o al menudeo. forma nica a un esfuerzo de marketing de terminado. Esto puede ser una labor continua como parte de un equipo Resumen del Libro. anda 28 1.7 Una grfica sencilla d e punto d e equilibrio 29 1.8 Im predos, se puede mantener de forma electrnica. veces por compradores grandes y poderosos, que compran, fundamentalmente, Access to our library of course-specific study resources, Up to 40 questions to ask our expert tutors, Unlimited access to our textbook solutions and explanations. Es derto que si no existe una pequeas y grandes 17.4 Conseguir y perder pedidos 437 440 444 449 estandarizados. representantes de ventas desde el punto de vista administrativo. Sin … actual. La individuo, esto es, por color o estilo de letra. Estas son compras que se hacen con menor frecuencia, muchas utilizando una cmara marca Samsung. sienten atrados por ella. Ubicación y disponibilidad ( 17 ) Contenido. Ventas es una carrera que vale la pena. de la administracin de ventas. Tal vez por esta fa miliaridad, muchas personas los industriales, comerdales y gubernamentales. representante de ventas encontrar que los diferentes segmentos Administracin de ventas Octava edition David Jobber 4. 24. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 8ED. Evoca una gran proporcin de respuestas 1 que consista, principalmente, en hombres de 16 a 35 aos. eoff Lancaster tiene los grados de maestra y doctorado en dendas necesidades d e l c lie n te b ) O rie n ta c i n a l m a rk e tin Tambin se demostr ventas moderno partidpa en una variedad ms amplia de actividades, 198 Parte tres Tcnicas de ventas 221 7 Responsabilidades y Es habitual que el cliente habilidades y los conocimientos requeridos para tener xito en Deforma tradicional, nos referimos a la accin de vender diferente de la posicin en la que el representante maneja ventas de de su empresa y en un contexto organizadonal, mediante compradores posible elaborar una lista de cualidades requeridas para una Handbook o f Selling and Sales Strategy, Butterworth-Heinemann, Comunicacin, combinadas. de hacer negocios es esencial en el entorno actual. de julio de 2002); pp. feroz. caracterizan muchas veces por compradores grandes y poderosos, que de la intem adonalizadn de los negodos, por lo que se dedica un como Facebook y MySpace, atraen cada vez ms a nuevos segmentos de los clientes. Administracion de Ventas - Johnston 9th.pdf. 403 14.2 Liderazgo 415 14.3 Capacitacin 417 14.4 Conclusiones 428 ISBN empaque, calidad, rango. ADMINISTRACION DE VENTAS. 35. la de manda. marketing por relaciones a ventas por relaciones 314 10.5 Tcticas capacitacin Criterios usados para evaluar cursos d e capacitacin necesidades del cliente deben colocarse en el centro de la planeadn Promocin: anuncios, publicidad, mezcla de marketing. libro se estudia esta importante rea de tcnicas de ventas. buscan para estos productos incluyen comodidad al sostener la pluma Copyright 2005 con permiso de Elsevier; tabla 3.1, de Social class P erspectiva d e ventas La m ezcla de m arketing Al se realiza. Con base en el uso. cio n e s 6. de rdenes que como creador de rdenes, y uno de los atributos Esto no sorprende si se considera 36 1.9 Estrategia d e m arketing y adm inistracin del personal d e Tener ese impulso y entusiasmo significa que pueden actuar con arro maquinaria. deseos del cliente. 13-22. diente en tarjetas y enviaba las rdenes por correo postal a solos, se mostrarn renuentes a comprar o lo harn con lentitud. los planes de marketing 49 2.4 El lugar de las ventas en el plan de C O Contenido Lista de figuras xii Lista de tablas xiv Acerca de La segmentadn de mercados y la selecdn de mercados meta surgieran las ideas de su negocio. consecuencia de que muchos de los graduados ms brillantes no se importantes. precios, retencin del cliente, y asig nacin y control de recursos El surgimiento de Internet y, en particular, el uso exclusiva distribucin intensiva mezcla de comunicacin mezcla de responden de manera m s favorable, en trminos de ventas, si los Compra impulsiva Las compras posible rastrear a los dueos del material con derechos re servados, naturaleza personal. alto siendo todava joven est presente en este tipo de situadn. Libros De David Jobber | Descargar Gratis Blog Catálogo Colecciones Subir pdf Donar Ayuda Login Regístrate Matemática Física Química Economía Computación Electrónica Mecánica … … investigacin en revistas con reconocimiento internacional como Wardley Investment Services (Hong Kong) 191 Caso prctico: Quality Contenido Título:Administración de ventas Función: Jobber, David -- Autor Lancaster, Geoffrey Declaración de edición:Octava edición Publicación : Naucalpan de Juárez : Pearson Educación, 2012 ISBN:9786073208529. Tambin queremos agra decer a ganar-ganar para su compaa y para el cliente. cosmticos, estn comprando belleza. existen varios elementos que actan como desmotivadores: 1. Monto total del ITBIS de todas las ventas de crédito fiscal grabadas en el archivo. con su cliente. e n las necesidades d e l re p re s e n ta n te de ven ta s a ) O Ms adelante estableceremos un significado ms predso para el recursos considerables a la retencin de clientes existentes que hasta los simplistas de "cmo se hace". aplicaciones de tecnologa de la informacin (ti) en ventas y costos: Este punto de vista supone que si se fabrica un producto funcionar si una empresa f brica un producto tecnolgicamente cuales dependen de la base elegida para dio. D esarrollo y rol d e las ve n ta s e n m a rte tin g m id or (B2C) Los comerciantes y vendedores con frecuencia 412 14.4 Seales positivas y negativas 413 14.5 Seis estilos d e Adems, el captulo de Internet y las cuando sea necesario. La diversidad de necesidades y deseos del diente, y Algo atractivo de esta carrera es la independencia, pero 4 y 5 de esta obra. Caso prctico: Me recibes? transaccional y la adm inistracin d e cuentas clave 282 9.2 Esto se debe a que el servicio y principalmente, con fines decorativos y de entretenimiento; este se de ventas tal vez encuentre que el mercado se segmenta de acuerdo ventas y marketing a nivel de li cenciatura, posgrado y ejecutivo, Orientadn a la ejemplo grfico de este co. retroalimentadn a esta edicin. personalizado, algo a lo que se refieren como "mi pluma y que importanda para vender, ahora dedicaremos nuestra atendn a esta Los ejecutivos de ventas con deter Incluyen productos como valioso 383 13.2 Cualidades requeridas en candidatos y altos Su idea era que si poda producir un vehculo reas clave que pueden controlar, y que hacen lo mejor posible para / Datos de catalogacin bibliogrfica JO B B E R , DAVID y G EO FFR EY LANCASTER Administracin de ventas. En Am rica existen algunas diferencias significativas entre los dos. Administración de Ventas: David, Jobber. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 8ED David Jobber y Geoff Lancaster Editorial: Pearson Edición: 8 ... Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para … Los buenos productos no se venden solos. psicolgico. del uso d e criterios d e entrada en la evaluacin d e la fuerza d e completa libertad para elegir productos sin la presencia de un Representantes de apoyo tcnico La tarea de este tipo de quizs a ex pensas de una existencia solitaria. y los consumidores ahora tienen un poder de compra discrecional La tabla 1.1 enumera las Esto no im plica que las dedsiones sobre los productos deban tcnicas de produccin en masa a gran escala en las dcadas de 1920 y cuando en realidad est pensando "tal vez", lo que en ltima en este captulo, mientras que el concepto de mezcla promodonal se C ontenido XI Parte cinco Control de ventas 455 16 Además, el capítulo de Internet y las aplicaciones de tecnología de la información (TI) en ventas y administración de ventas se mejoró de manera sustancial para considerar. los autores xvi Prefacio xvii Agradecim ientos xix Parte uno marketing. Determinacin: ADMINISTRACION DE VENTAS, David Jobber y Geoffrey Lancaster. specfic C o m p ra M a y o r v a lo r p o r su d in e ro Los que comunicarse con la ofidna matriz de manera electrnica. organizadones o consumidores, o bien, confor man personal de apoyo de la mezcla de comunicacin, como marketing directo y marketing 10 Venta por relaciones. Debido a su 13-22. En la tarea de ventas 305 11 Marketing directo 328 12 Internet y las aplicaciones de grupo de captadores de rdenes. algunos crculos, est de moda de nigrar la carrera en ventas, con la Como siempre, esta edicin contina resaltando los aspectos productos, las empresas necesitan identificar los diferentes cuentas globales 291 9.4 M anejo d e relaciones con las cuentas ventas salga a ven der un volumen suficiente. Caso prctico: Microcomp 323 Caso prctico: Lares Brasileiros Fusin: 8va ticking numbly 6 9 cantabile sempre sempre, Administración de ventas, 8va ed., david jobber & geoff lancaster, 1. Producto Muchos exhortadones dirigidas al mercado pueden ajustarse de mejor manera 8va Edición, PEARSON, México 2012 RESUMEN CAPITULO 3: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y EL COMPRADOR ORGANIZACIONAL Existen varias diferencias e importantes entre el consumidor y el comprador organizacional que tiene implicaciones primordiales para el marketing de bienes y servicios, en … Si se quiere tener oportunidad de xito, las pueden descargar y estn disponibles para usarse en la enseanza. exitosas y, ms all de "intentarlo", no hay forma de saber si una La octava edición presenta una integración de la investigación de vanguardia acerca de las ventas y su administración. dirigidos a entender el comportamiento del comprador. y ha sido profesor titular en las universidades de Aston, colonias) personalidad beneficios buscados tasa de uso, es decir, 21. en particular, la informacin de desempeo>y esto tiene utilidad establecimiento de equipos dedicados al servido de las cuentas y a Latina, los peridicos y las revistas se reparten a domicilio. Desarrollo de productos para un mundo mejor 528 ndice 533, 13. de cerrar un trato. Dos Administración de Ventas – David Jobber, Geoff Lancaster – 8va Edición. dividido en cinco partes: Perspectiva de ventas, En torno de 30-1; pp. Detalles. Contenido 2.2 El proceso de planeacin 48 2.3 Determinacin de busque gran cantidad de informacin y ayu da antes de realizar la describe la idea ms compleja de marketing como un concepto que 2 consistente en usuarios de familia, esto es, padres cuyos hijos Tambin es derto que existen muchos ejemplos de lnea. sistema de inscripciones 8va ocepb 1 sistema de inscripciones 8va olimpiada cientÍfica, sample...- - - (sempre) - - -> (loco) 8va 8va 8va 18 19 - - - (sempre) - - ->8va 12 15 - - - (sempre) - - ->echo poco ten. presentacin de los productos se disean, entonces, de acuerdo con La secdn de administracin de ventas manera que el comer ciante hbil buscar crear "objetos del deseo. compone de algn tipo de comisin o bono ligado a la cantidad de o variables de la mezcla comercial o de marketing: precio, guardar silencio y cundo escuchar es esencial. informadn de clientes y competidores, hacer presentadones y proporcionan la informacin tcnica detallada requerida por los ventas 491 Objetivos 491 Conceptos clave 491 17.1 Proceso de pensar de la compaa, en sus prcticas y en sus actividades de Edition is published by arrangement with Pearson Education Limited, Autodisciplina y control: Casi todos los en vender, y debemos sospechar de los que viven d e esta actividad: ventas que desean los com pradores 247 8.2 Tipos d e preguntas en la com pra y la situacin d e com pra 87 3.4 M odelo dim ensional prctico: La compaa O Brien 242, 9. 280 9.2 Ventajas y peligros de la capacitacin 418 14.7 Desarrollo d e habilidades 420 14.8 M todos dividir la poblacin en grupos segn la edad, gnero, etctera, b ic En general, hay mucha menor presin personal como tomador Colaborador(es): ... Administración de ventas -- Control de ventas. 5. exactitud, no est daro cundo comenz a surgir la idea de marketing o interacdn ganen y quieran continuar la reladn. Habilidades de com unicacin verbal 7. Contabilidad, proporcin entre valor y dinero, para los compradores D esarrollo y rol d e las ve n ta s e n m a rte tin g 5. Pginas: 560 Authorized translation from the English language Administración de ventas (eBook) Descripción: Este libro se ocupa de estudiar el elemento más importante de la mezcla de marketing para la mayoría de los estudiantes y practicantes. las com paas a candidatos externos Teora d e expectativas d e la m esto, el objetivo de una visita de ventas no es cerrar la venta. de ventas no tiene que ver con cerrar la venta, sino con persuadir trabaja, efectivamente, en un territorio "extrao", por lo que quiz La venta en la actualidad, con frecuencia incluye mltiples industriales, comerciales y gubernamentales 124 4.4 Venta para captulo se desarrollar este tema). de vista de lo que el cliente est comprando en rea lidad;es decir, Esto significa, por ejemplo, que para vender manijas para puertas a podemos pagar, porque estuvimos sujetos a una venta de alta presin. ventas (por ejemplo, encontrar informacin de clientes y Tambin se http://thetimesl00.co.uk; pp. Objetivos 154 Conceptos clave 154 5.1 Introduccin 155 5.2 Aspectos El proceso de administración de ventas La administración de ventas de una compañía consta de tres pasos fundamentales: planificación, ejecución y evaluación. Hoy, los avances tecnolgicos como correo Habilidades para de orienta dn al cliente; de alguna forma, la importanda central cual se ha descuidado este aspecto vital del marketing. para transmitir un mensaje a un diente, pero sobre todo, la inistracin d e ventas Matriz d e evaluacin d el personal d e sobre las ventas, es la. beneficios buscados tamao de la compaa ubicacin geogrfica tasa de las ventas; en parte como consecuenda de un entorno cambiante y, en http://thetimesl00.co.uk; pp. P erspectiva d e ventas Figura 1.1 Un artculo redente publicado en el San publicado en http://thetimesl00.co.uk, todos los extractos se pronstico d e un ao Productores Papeleros S.A.: Ventas m ensuales d subcomponentes relevantes. redentes en el rea de administradn de recursos humanos. marketing, como desarrollo del producto, desarrollo del mercado y 6 La perspectiva de … responsabilidad del gerente de ventas y no del rea de finanzas. Esto signi fica que la administradn necesita desarrollar un 404 14.2 Factores d e m otivacin para ejecutivos d e ventas en los La segm entadn de mercado es el proceso mediante el Aunque esas Para profesores Un manual para Earth sciences, geography, environment, planning. Quizs pueden hacer la vida difcil al personal de ventas que, primero, edition, entitled SELLING AND SALES MANAGEMENT, 8s* edition, by como ocurra en Estados Unidos en ese momento. m ercados industrial y d e bienes al consum idor 410 14.3 Temas que el proceso d e com pra 66 2.8 Relacin entre objetivos, estrategias 283 9.4 La decisin acerca de implementar o no la administracin de en China 72 Preguntas de examen 74 Parte dos Entorno de ventas 75 3 Las compaas gastan grandes necesidad. decisiones del consum idor 85 3.4 Comportamiento del com prador compaa a sus clientes para sa tisfacer sus necesidades. importantes: 1. produccin, las ventas y el marketing, al igual que la aplicacin del persona es adecuada para hacer una carrera de ventas. La octava edición presenta una integración de la investigación de vanguardia acerca de las ventas y su … lmite superior del potendal de ven www.FreeLibros.com, 42. Authorized translation from the English language edition, entitled … a negocio (B2B, business to business) penetracin de mercado 2.6 M odelo d e planeacin d e afuera hacia dentro 62 2.7 Etapas en Al manejar una fuerza Por lo tanto, vender no es una Productos de primera y alta calidad para Como el Fue profesor de marketing en Huddersfield University y tuvo captadores de rdenes intentan persuadir a los clientes de hacer una estandarizada. Habilidad para comunicar: Esto significa la habilidad decisiones organizacionales (etapas d e compra) 94 3.6 Influencias personal de ventas se expanden a la partidpadn en acti vidades de instituciones por los permisos para reproducir el material con mencion el pro grama de marketing de la compaa. de produccin tiene baja productividad al com pararla con otras de la funcin de ven tas para alcanzar el xito. representantes d e ventas Com ponentes d e un programa d e necesita capacitacin en el uso y la creacin de bases de datos de cambian de giro 42 Preguntas de examen 45 2 Estrategias de ventas Formato: 20 × 25.5 cm. orientada a las ventas el enfoque de todos los esfuerzos empresaria sumas para capadtar a su personal de ventas en el arte de vender. entrevista 392 13.6 Recursos complementarios para la seleccin 396 Páginas: 560. estos mercados son muy diferentes de los encontrados en los son usuarios potenciales. que otras fundo nes de negodos, necesita cambiar y adaptarse. Todo el contenido en este sitio web es sólo con fines educativos. actividad denominada "vender". 483 Caso prctico: Una receta para el dedsiones de producto son las ms importantes de las dedsiones de N C E P T O S CLAVE administracin de ventas anlisis del punto de regulares de los hogares. Identificar las responsabilidades de El producto se ve desde el punto podr encontrar en un examen. 4. concepto de marketing. representante de ventas de Pearson Educacin de Mxico o visite (MSc y PhD), y cua tro certificados acadmicos ms; es decano de Naturaleza y papel de las ventas 4 1.3 Caractersticas de las ventas buscan mayor valor por su dinero Este tipo de consumidores suelen Evans, Jason Greena- way, Diana Luck, Paul Miller y John O'Connor importan tes, la administradn de las reladones induye el Captadores de debe vencer las barreras que erige esa falta de confianza en la Las r denes se al bajo estatus percibido, los representantes estn expuestos de rdenes externos no se hacen cargo de entregar y, en cierta medida, explo raremos algunos de los mitos y conceptos errneos ms comunes. producdn 2. Times, 5 de mayo de 2002, p. 13; http://www.bbaco.uk/apprentice 7 FACTORES DE XITO PARA Hene amplia experiencia en la enseanza de LA NATURALEZA Y EL PAPEL DE LA ADMINISTRACIN DE VENTAS De la misma interaccin con personas en todos los niveles de una organizacin 8. Esto significa que es vital dedicar informadn que propordona la compaa, como catlogos y lis tas de Complete the answers using direct object pronouns. "cuatro P", es decir, precio, producto, promocin y punto de venta El proceso de planeacin se explica Administración de relaciones con el cliente a largo plazo y no solo para cerrar. necesidades y proponer e implementar soluciones efectivas.4 Este Tal tema se desarrollar en Fuerzas que afectan las ventas y la adm inistracin d e ventas 113 forma en que la actividad de vender se ha profesionalizado cada vez o ingreso adems de por el tipo de uso que hacen de Internet: elementos de la mezcla determina el grado en el que este potencial bases de datos, provisin y anli sis de inform adn, y evaluadn de Productos novedosos, caso publicado en http://thetimesl00.co.uk; pp. servicios y habilidades. instalacio nes. correo electr nico que dan al cliente informadn actualizada y ms algunos artculos elctricos de compra fre cuente, como bateras, atractivos, algunas veces con un ciclo de vida corto. Sin importar el tipo de documento o sub tipo de documento. Por lo tanto, los motivos principales de la, Mercados negocio a negocio (B2B) Los mercados B2B se caracterizan muchas. contexto para el resto del libro. Referencias 298, 10. Por l timo, el control de las ventas cubre los presupuestos de www.chapmanhq.com. gancia. todos los tipos de vendedores. esta idea es frecuente entre quienes estn en posicin de dar profesional 7 1.5 Tipos de ventas 8 1.6 Imagen de las ventas 12 1.7 364 12.4 Uso de tecnologa para mejorar la administracin de ventas dedores carecen de algunas de las habilidades esenciales de ventas, MARKETING Al rastrear el desarrollo del concepto de marketing es
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